Els gerents de vendes tenen un munt de tasques diferents en el seu plat, que van des de l'administració fins a la contractació i serveixen com a intermediari per a l'equip de vendes i la direcció superior. Però el nucli del treball de gestió de vendes és, per descomptat, gestionar un equip de vendes. Convertir-se en un gran gerent de vendes requereix el domini de les següents habilitats ... però si no teniu una o més d'aquestes habilitats, ara és el moment de començar a desenvolupar-les.
01 Coaching consistent
02 Mantenir una relació professional
Molts nous gestors de vendes cauen en la trampa de convertir-se en amics amb els seus venedors, especialment si han estat promocionats per aquest mateix equip. No obstant això, per ser un gestor de vendes eficaç, ha de ser una figura d'autoritat. D'altra banda, no podeu anar massa lluny en l'altra direcció o convertir-vos en un tirà, i els vostres venedors no estaran disposats a escoltar-vos, ni molt menys confiar en vosaltres. Aprendre a seguir la línia entre aquests dos extrems és una habilitat de gestió crucial en qualsevol departament, però és especialment important per a un gerent de vendes perquè els venedors són molt difícils de gestionar.
03 Bona audició
Saber escoltar és tan important per a un gestor de vendes com per a un venedor. Vostè és responsable de l'èxit del seu equip de vendes i, si no sap què passa amb ells, no tindrà coneixement dels problemes fins que es tornin realment greus, en aquest moment el seu propi cap probablement respiri el coll. Si presteu molta atenció als vostres venedors i els animem a que us parlin, podeu retirar els problemes mentre encara són menors.
04 Control emocional
Quan un venedor està lluitant, és apte per arribar a ser emocional. Per això és important que contingui les seves pròpies emocions. Has de deixar-lo anar sense prendre el que diu personalment. Una vegada que ha parlat una mica de la seva frustració, podeu guiar-lo a una solució. Però si et frustres i molestes, només et faràs més difícil recuperar-lo. Probablement s'enfronten a altres situacions provocadores, des de tractar amb un client hostil per disparar un venedor que no funciona, i en cadascuna d'aquestes trobades mantenir-vos bé us ajudarà a posar les coses a la resolució més positiva possible.
05 deixar anar
Aquesta és probablement la habilitat més difícil per als directors de vendes a dominar, especialment aquells directors de vendes que abans eren venedors ells mateixos. Encara que sou responsable de donar-li al vostre equip el suport que necessiten, en última instància, els correspon tenir èxit o fallar. Quan veieu que un membre del vostre equip comet un greu error, la urgència d'escombrar-la cap al costat i fer-se càrrec de l'execució serà gairebé irresistible; però haureu de resistir la necessitat i deixar-la aprendre dels seus propis errors. De la mateixa manera, no podeu rescatar els vostres venedors dels resultats dels seus errors. L'única manera en què es converteixin en millors venedors és si els dóna la possibilitat de caure a les seves cares i tornar a recollir-los. També és important establir límits amb conseqüències clares per violar-los. Per exemple, si un venedor tarda constantment en les reunions d'equip, expliqueu-li que ha de fer-ho millor i dir-li que d'ara en endavant hi haurà una pena per arribar tard, i després mantenir-lo en aquesta pena.