Els seus responsables són els fabricants de decisions?
El primer que hauríeu de preguntar és si la persona amb qui està parlant està o no autoritzada a comprar-vos. A les vendes de B2B és possible que hagueu de buscar una persona de compres, el cap del departament, el gerent d'oficina o potser el propietari de l'empresa. A les vendes de B2C, una perspectiva pot necessitar (o voler) compartir la seva decisió final amb un cònjuge, pare o un altre significatiu. Com més informació tingueu, més podreu fer-ho.
Realitzar un inventari de prospectiva
Descobreixi quina és la perspectiva que ja posseeix en la mateixa categoria que el producte (o productes) i obteniu tanta informació detallada com sigui possible. Per exemple, si veneu telèfons mòbils, no us pregunteu si el client ja posseeix un telèfon, pregunteu-los quant temps han comprat el seu telèfon i si és un telèfon cel lular o un telèfon intel·ligent. Esbrineu si tenen altres dispositius mòbils d'alta tecnologia o mòbils, com ara un ordinador portàtil o una tauleta i si utilitzen un telèfon terrestre i un telèfon mòbil.
Compartiu el nivell de confort amb el producte actual
Una vegada que tingueu la informació bàsica sobre el producte actual, aprofundiu per esbrinar quins són els seus gustos i què no. Aquesta informació serà útil quan arribeu a la fase de presentació perquè ja comprendrà les seves preferències.
Si la persona interessada està interessada en un telèfon mòbil, us preguntaria sobre les funcions que més usen i les que no usen, i si estan contents o no amb la mida del telèfon actual. Altres punts de venda serien la mida de les claus (per a telèfons sense pantalla tàctil) i la qualitat de la recepció. L'important és cavar profundament perquè pugui satisfer les seves necessitats.
Pregunteu sobre el calendari
Fins i tot si un prospecte està interessat en el vostre producte, és possible que no pugueu comprar ara mateix. Sovint es tracta d'un problema pressupostari i el calendari no és correcte. Altres vegades, és perquè un contracte no ha caducat o una persona clau que necessiten consens des de fora de la ciutat. Per determinar les circumstàncies, pregunteu a preguntes sensibles al temps com, "Què tan aviat vols posar això en el lloc? Si us mostri com podeu estalviar diners i temps i millorar la vostra situació, estareu preparats per fer una compra avui? "
Sigues honest
De vegades, la perspectiva ja és propietària d'un producte que funciona per ells, i la compra del producte no suposaria cap tipus de millora. En aquest cas, no intenteu parlar ràpidament ni pressionar-los a comprar-vos. És molt millor confessar: "Crec que la vostra configuració actual està molt bé per a vosaltres ara mateix". La perspectiva apreciarà la vostra honestedat i tindreu moltes possibilitats de fer la venda en una data posterior quan canvia la seva situació (p.ex. el producte es descompon o el seu proveïdor actual arriba fins a les seves tarifes).