Preguntes qualificades
La classificació sol començar a fer algunes preguntes bàsiques.
Aquestes preguntes estan dissenyades per identificar les qualitats necessàries que qualsevol perspectiva tindrà. Òbviament, aquestes qualitats desitjables variaran segons el que veneu. Per exemple, si veneu plans d'estalvi d'educació, les persones que no tenen fills i no tenen intenció de tenir-les no són clients potencials. Així que, en aquest cas, les vostres preguntes qualificatives s'han de dissenyar per identificar ràpidament els clients potencials sense fills.
Trobeu el fabricant de decisions
Un altre detall que haureu d'establir primerament per qualificar és si està parlant o no amb un decisor. Si ven B2B , la primera persona amb qui parla en una empresa en particular no pot tenir autorització per comprar. Seria prudent qualificar-ho amb aquest detall abans, de manera que si no està parlant amb el responsable de la decisió, podeu esbrinar qui és el responsable de la decisió i posar-vos en contacte amb aquesta persona amb promptitud.
Determineu l'interès
Establir la capacitat d'adquirir un avantatge és el mínim indispensable per a la qualificació.
Molts venedors volen qualificar-los més abans de passar més temps amb la perspectiva. Un nivell més profund de qualificacions podria determinar com l'interessat és la perspectiva, quant diners podria gastar en una compra i si hi ha altres impediments com un contracte existent. La profunditat en què decideixi qualificar les perspectives variarà depenent de les vostres preferències.
La classificació es pot realitzar durant la trucada en fred inicial, durant la presentació de vendes o ambdues. Alguns venedors volen fer qualificacions bàsiques durant la trucada en fred i després calificar més durant la cita de vendes abans de començar la seva presentació. Uns altres prefereixen fer més qualificació durant la trucada en fred, raonant que no volen perdre el temps en una cita que no és probable que produeixi res.
És prudent fer almenys una petita quantitat de classificació durant la trucada en fred inicial. D'aquesta manera, no acaba de reservar una tona de cites amb persones que ni tan sols són perspectives. Poques persones potencials responen dues o tres preguntes senzilles durant una trucada en fred. I si obtens una perspectiva que es nega a respondre una sola pregunta durant la trucada en fred, és probable que no vulgueu molestar-vos de vendre'l!
Si un prospecte es queixa de les vostres preguntes, només us podeu explicar que voleu assegurar-vos que el vostre producte us interessarà, de manera que no us acabeu de perdre el temps. Això sol ser suficient per endolcir l'estat d'ànim de la perspectiva. Una altra opció és calificar un client sota la forma d'una revisió del compte. Aquest mètode sol funcionar de la següent manera: oferiu el vostre assessorament com a expert en assignatures per superar el seu actual establiment amb un altre proveïdor per ajudar-lo a optimitzar el seu compte.
La classificació a nivell bàsic probablement es basa en algunes preguntes sobre les existències, però si decideix calificar més profundament, és possible que hagueu d'anar amb més preguntes personalitzades per demanar. Això és especialment cert si veneu més d'un producte i voleu determinar quin producte és la millor coincidència per a una perspectiva determinada.
Una de les millors fonts de preguntes qualificades és la vostra base de clients actual. Mireu els vostres millors comptes, els que desitgeu que cada client sigui. Cerqueu elements comuns en aquests comptes. Per exemple, podeu mirar la vostra mitja dotzena de clients millors i adonar-vos que tots tenen la vostra casa. En aquest cas, aquesta és una excel·lent pregunta a fer durant la qualificació.