Els estudis mostren que un venedor té sis vegades més probabilitats de tancar una venda a un avantguarda derivat enfront d'un avantatge fred. Això vol dir que podeu generar sis vegades més vendes si us concentreu a fer referències que si heu gastat aquestes trucades en fred.
Un gran augment en les vendes i, com a bonificació, menys fred que es demana, quina més es pot demanar? I si obre els ulls, veureu oportunitats de referències al seu voltant.
Clients existents
Els vostres clients són la font de referència més senzilla i amigable. De fet, si els tracteu bé, potser surtin a vendre per vosaltres. És quan aconsegueixes aquelles meravelloses trucades extravagants d'un company de feina o un oncle que diu: "Us escolto vendre els millors reproductors a la ciutat. M'agradaria comprar 40 d'ells ".
No espereu que els vostres clients facin tot el treball per vosaltres: retireu el telèfon i sol·liciteu la referència, o enviï una carta de sol·licitud de referència . És una bona idea que consulteu amb els vostres clients algunes setmanes o mesos després de la venda. Podeu preguntar-los com estan gaudint del producte, esbrinar si teniu cap pregunta i, a continuació, feu clic a la pregunta: "Qui més sap vostè qui pot beneficiar-se d'aquest producte, com vostè té?"
Nous clients
Només després d'haver tancat una venda amb algú és el millor moment per obtenir referències d'ells, perquè estan entusiasmats amb la seva nova compra. Alguns venedors estan nerviosos de demanar referències en aquest punt perquè només volen sortir d'allà en cas que la perspectiva canviï de ment!
Bé, no us preocupeu per això. A menys que hàgiu utilitzat tàctiques d'alta pressió per intimidar a algú en la compra (no ho feu), el vostre nou client probablement estigui encantat i entusiasmat. Premeu-los ara, mentre que la seva energia està en el seu apogeu.
Perspectives que no heu pogut tancar
Si toqueu una perspectiva i us deixen caure, no tanqueu la porta. Obteniu una referència o dues, i haureu canviat la pèrdua d'una victòria.
Probablement estigueu tremolant el cap i pensant: "Això és una xerrada boja". Per què una persona que ni tan sols m'hauria costat de mi em fa referències? " Moltes vendes no passen perquè la perspectiva et odia o el teu producte, sinó perquè no són gaire bones. En aquest cas, és l'oportunitat perfecta per esbrinar si coneixen a algú que té un bon ajust. No assumeixis que la perspectiva et odiï i el teu producte. Després de tot, no tens res a perdre preguntant!
Tothom més
Literalment qualsevol persona que reuneixi en qualsevol circumstància pot donar-vos una referència. Després de tot, la persona mitjana coneix més de 250 persones més. De debò creu que cap d'aquests centenars de persones és un lloc adequat per als vostres productes? És clar que no. Pregunteu a tothom: el vostre netejador, el vostre comptador, el vostre veí, fins i tot la persona que està darrere vostre a la caixa del supermercat.
Et sorprendrà de quants conductors caurà a la falda com a resultat d'una breu conversa.