El camp de l'ascensor
Quan primer coneixeu un client potencial, l'únic to que heu de fer és un tret de l'ascensor .
Aquest és un discurs ràpid que s'introdueix a si mateix ia la vostra empresa i proporciona un benefici o dos. Un bon camp de l'ascensor està dissenyat per deixar la perspectiva de voler saber més sobre el vostre producte. D'aquesta manera, serà el que us demanarà més informació, en lloc d'haver de demanar-li el permís per procedir. Un camp de l'ascensor és una bona manera de presentar-se fins i tot quan no està realitzant una compra activa, sobretot en esdeveniments de xarxa i funcions similars.
El discurs de l'ascensor també es pot utilitzar com a frase d'obertura durant una trucada en fred. Però una vegada que haureu interessat l'interès de la perspectiva, hauríeu de passar a un camp més ric en informació. El to de trucada en fred és més llarg que el camp de l'ascensor, però encara està pensat per intrigar la perspectiva en lloc de tancar immediatament una venda. L'ideal seria que el vostre camp de trucades en fred donés la informació suficient a la perspectiva que voldrà anar a una cita amb vosaltres, però no més que això.
Massa informació massa aviat en el cicle de vendes pot fer-te mal, ja que la perspectiva pot decidir que s'ha escoltat prou com per saber que no està interessat després de tot.
La presentació completa de vendes
Finalment, una vegada que tingui una perspectiva que seure amb vostè per a una cita de vendes, és hora d'extreure totes les parades i donar una presentació completa de vendes.
En aquest punt, vostè ha parlat amb la perspectiva, almenys una vegada abans, i ha tingut temps de preguntar-li algunes preguntes pertinents i fer una investigació. Ara ha de ser conscient dels "botons calents" del prospecte: els seus problemes i necessitats més importants pel que fa al producte. Si intenteu fer una presentació completa de vendes sense aquesta informació, esteu tirant cec perquè no sap quins avantatges importen més a la perspectiva.
L'altre perill de donar una llarga presentació a principis de la seva relació amb una perspectiva és la manca de confiança. Quan parleu amb una perspectiva, sempre esteu davant de l'estereotip negatiu que gairebé tothom té sobre els venedors. Conscientment o inconscientment, cada client espera que els venedors s'inicien immediatament en un intent de tancar l'operació. Si manteniu el pressupost de les vendes durant la primera conversa o dues, disminueixen un poc aquest estereotip.
The Cold Call Pitch
El seu camp de l'ascensor serà gairebé igual, no importa quina sigui l'ocasió, però el seu camp de trucades en fred tendirà a variar lleugerament depenent de la perspectiva i la seva presentació completa de vendes hauria de canviar bastant depenent de la informació que hàgiu retirat de la perspectiva . Podeu simplificar la configuració de la vostra presentació mitjançant l'elaboració d'un esbós bàsic que us permeti connectar l'idioma adequat per a cada nova perspectiva.
L'estructura bàsica de la presentació continuarà sent la mateixa a tots, cosa que us permetrà personalitzar el vostre camp de joc sense haver de començar des de zero cada vegada.
Aprofita al màxim la teva presentació
Cadascun d'aquests tipus de vendes és una eina crítica per als venedors. L'estil precís de les vostres campanyes variarà en funció del tipus de producte que veneu i de la vostra base de clients. Tingueu en compte que fins i tot el to perfecte hauria de ser revisat regularment, ja que les mateixes paraules de la mateixa manera durant massa temps començaran a sonar assajos. Les modificacions periòdiques també us poden ajudar a descobrir maneres més efectives d'obtenir i mantenir l'atenció dels clients potencials.