Identifiqui el senyor Prospect
El primer pas per trobar la perspectiva ideal és definir qui és la persona mítica. Si heu estat venent els mateixos productes durant un temps, és probable que tingueu una idea de què buscar en funció dels vostres clients preferits, tant ara com en el passat. Tot el que has de fer és seure amb una ploma i un tros de paper (o una computadora i el teu programa de processament de textos favorit) i escriure una llista de les qualitats que comparteixen els millors clients. Si sou nou a les vendes o al producte en particular que esteu intentant vendre, és possible que hàgiu de parlar amb alguns dels vostres companys de feina per obtenir idees. Això podria incloure altres venedors, el vostre gestor de vendes , i fins i tot persones d'altres departaments com el servei d'atenció al client o el màrqueting.
Trieu una estratègia
Suposem que ha fet l'exercici anterior i va determinar que el seu client ideal està casat, a mitjan anys trenta, té ingressos anuals de 100.000 dòlars o més, té la seva pròpia casa i té un treball a nivell executiu.
Ara podeu començar a pensar on trobareu aquesta persona. La regla habitual de trobar bons resultats, com passa amb la majoria dels aspectes de les vendes (o la vida per a aquest assumpte), és que necessiteu invertir molt de temps o molts diners per fer-ho bé.
Temps d'inversió
Si decidiu invertir temps per aconseguir clients potencials, això vol dir investigació.
Per a l'exemple anterior de la perspectiva perfecta, podeu començar identificant els barris més afluents de la vostra zona. A continuació, podeu preparar una carta de venda i un correu electrònic o lliurar-lo a aquestes ubicacions. O simplement podeu provar d'anar de porta a porta. Si les vendes en línia són el vostre fort, podeu identificar llocs web on els vostres clients potencials poden passar el dia, com ara el lloc web de l'associació local, i comprar espais publicitaris o publicar la vostra informació al lloc. Una altra opció és convertir-se en un membre d'organitzacions on es poden trobar els seus clients potencials: esglésies locals, cambres de comerç, club nàutic, gimnàs a preus elevats, clients habituals de classe mitjana alta, etc. Això us ofereix l'oportunitat de conèixer i saludar les perspectives en un entorn informal. Només cal anar amb compte de no ser massa agressiu o les teves tàctiques tornaran a contraure. Si veneu B2B, podeu provar d'unir-vos a la vostra càmera de comerç local o fins i tot mirar els directoris comercials a la biblioteca més propera.
Invertir diners
Si preferiu invertir diners per trobar clients potencials, podeu comprar llistats de venda existents. Aneu amb compte per treballar amb un agent de llista de bona reputació, com ara Dun i Bradstreet, en cas contrari podeu trobar que acabeu de gastar diners. També podeu provar comprant clients directament des de la font, com ara una revista que probablement els vostres clients potencials puguin llegir.
Finalment, podeu comprar espai publicitari a les revistes perquè els clients potencials arribin.