Poseu-vos en contacte amb el fabricant de decisions
En vendes d'empresa a empresa, freqüentment hauràs de treballar a través d'una o més persones per arribar al fabricant de decisions adequat . És possible que prengueu diverses trucades abans d'arribar a saber fins i tot qui és el vostre objectiu.
Sovint, hauràs de convèncer el "gatekeeper" (la persona que protegeix el decisor ) per deixar-te passar. No pensis en el gatekeeper com un enemic. Ell o ella són aliats potencials, que poden donar-vos informació valuosa sobre el decisor.
No mentiu al gatekeeper per què està trucant o intenta utilitzar enganys. La confiança és un requisit previ per a una venda reeixida, i mentint al gatekeeper que infringeix la confiança de la vostra persona potencialment fora del bat. En lloc d'això, digue-li al gatekeeper què està venent i preguntar qui seria el responsable de comprar aquest producte o servei.
De vegades el millor enfocament és sortir bé i demanar-li al guardià la seva assistència, moltes persones responen instintivament a un motiu d'ajuda.
Vendre la cita
El punt de la vostra trucada no és vendre el vostre producte sinó demanar una cita. Necessiteu interessar l'interès del fabricant de la decisió només perquè ell o ella vulgui escoltar més.
Comença preguntant si és un bon moment per parlar; això demostra que respecteu el calendari ocupat de la vostra perspectiva. Si diuen que no poden parlar ara, suggereixen un altre moment i siguin específics, no digueu "Torneu a trucar més tard", diguem: "Torneu a trucar a les 9 del matí, si això us convé".
Si el fabricant de decisions està disposat a parlar ara, necessiteu cridar l'atenció ràpidament; Els primers segons de la conversa són crítics.
Hi ha gairebé tants enfocaments diferents com hi ha venedors, però aquí hi ha algunes possibilitats:
- Feu-los riure Vostè podria dir alguna cosa així: "Hola, el meu nom és Jane Smith i aquesta és una trucada de vendes . Ho sé, els odiaràs, així que vaig a ser el més breu possible ". Normalment, és segur divertir-se a vosaltres mateixos, però eviteu divertir-vos amb altres persones o podeu ofendre el vostre potencial.
- Ofereix alguna cosa valuosa. Quan venia productes bancaris, ofereria a les perspectives una "revisió financera gratuïta". Em reuniría amb la perspectiva de la seva oficina, fer algunes preguntes sobre els seus productes bancaris actuals i aconsellar-los sobre el millor ús dels seus diners. Si veneu un producte físic, suggeriu una demostració individualitzada.
- Resoldre els seus problemes. Pregunteu "Quin és el vostre problema més gran i que no es pot solucionar?" A continuació, indiqueu una o dues maneres que el vostre producte o servei us ajudarà a resoldre'l. Aquest enfocament pot requerir un pensament bastant creatiu, però si teniu una bona resposta, gairebé estarà segur d'obtenir la cita .
Finalitzeu una nota positiva
Una vegada que hagueu trencat el gel i us indiquem al fabricant de decisions una mica sobre el vostre producte, és hora de demanar la cita. És fonamental, és fonamental, és absolutament necessari (estic afirmant això prou?) Per tancar la trucada de forma assertiva .
És poc probable que el prospecte estigui preparat per demanar-vos una cita, de manera que haureu de ser el de demanar-los.
Utilitzeu sempre el llenguatge que suposa que vol reunir-se amb vostè. No digueu "Voleu fer una cita?" En canvi, digueu "Esteu disponible per reunir-se el proper dijous a les tres de la tarda?" En assumir el tancament, és més difícil que la perspectiva de dir que no.
Durant el transcurs de la convocatòria, sigui cortès i confiem en el projecte. Per ser educat i respectuós amb tothom que trobeu, els mostrarà que valora el seu temps. I si no esteu segur de si mateix i del vostre producte, tampoc no podeu esperar que el vostre anunci sigui segur d'ells. Només recordeu que el vostre producte o servei ajudarà als vostres clients potencials (encara que no ho adonem) i actuï en conseqüència.