L'augment del nombre total de vendes comença amb l'augment del nombre total de clients potencials. Això és degut a que, com probablement haureu escoltat diverses vegades, les vendes són un joc de números , el vostre èxit es basa directament en quantes perspectives us parleu.
El gasoducte de vendes no es construeix com un oleoducte, sinó com una piràmide. La fase de començament és la més àmplia amb tones de conduir sense classificar. En cada etapa, les perspectives surten del vostre gasoducte quan decideixen que no estan interessats o si decideixen que no estan qualificats.
Com a resultat, és possible que necessiteu 100 clients potencials per aconseguir 10 cites per obtenir una venda. Per això és una idea terrible deixar de fer prospeccions, fins i tot si creieu que teniu tones de vendes per treballar ara mateix. Heu de mantenir els clients potencials que arribin al vostre canal perquè, una vegada que finalitzeu el vostre paquet de clients potencials actual, teniu un grup nou per entrar.
Per augmentar les vendes, haureu d'entendre els vostres propis percentatges de ductes. Comenceu per fer el seguiment de cada primer contacte que realitzeu amb un avantatge: necessiteu saber exactament quants contactes us heu connectat i exactament quants d'aquests clients generen cites. A mesura que continueu les cites, feu un seguiment de quantes d'aquestes cites podeu tancar. Una vegada que tingui aquests números, sabrà exactament quantes perspectives hauràs de contactar per augmentar les vendes per la quantitat desitjada.
Naturalment, marcar el camí a través de la guia telefònica no és una manera eficaç de conduir fonts.
Com més qualificats siguin els vostres clients potencials, menys temps perdreu parlar amb persones que en realitat no són candidates per als vostres productes. En essència, la prospecció és trobar persones que tenen un problema que el seu producte pot resoldre, i oferir-les d'una manera que els mostri la solució.
Així, com més ben qualificats siguin els vostres clients potencials, major serà el percentatge que podreu convertir en vendes (i, per tant, més vendes).
Obtenir aquests clients potencials li costarà temps o li costarà diners. En altres paraules, podeu pagar a algú per recollir els vostres clients qualificats o podeu recopilar ells mateixos.
Una vegada que tingui els seus clients potencials junts, el següent pas per augmentar les vendes és millorar el contacte inicial, de manera que es pugui reservar un major percentatge de cites. La majoria dels venedors utilitzen trucades en fred per telèfon per obtenir aquestes cites, però també teniu l'opció d'enviar missatges de correu electrònic o fins i tot de correu directe. Tot i així, és probable que, en algun moment, acabi parlant per telèfon amb els seus clients potencials ... així que construir una bona seqüència de comandaments del telèfon és crucial per crear trucades telefòniques productives . Això no vol dir llegir paraula per paraula en una veu robòtica: significa preparar respostes amb anterioritat a les preguntes que escolteu més sovint perquè tingui un punt de partida per respondre sense problemes a aquestes preguntes.
Finalment, podeu augmentar les vendes millorant el percentatge de cites que podeu tancar. Això sol dir que es pot polir la vostra presentació i millorar-se en respondre les objeccions dels clients. Si la vostra presentació és sòlida, però el vostre percentatge de conversions és encara més baix del que vulgueu, probablement és hora de treballar amb les vostres habilitats de tancament .
Si parleu amb perspectives suficients, obtindreu vendes independentment de les vostres habilitats de venda . Però si millores el teu rendiment en cada pas del cicle de vendes , reduiràs la quantitat de contactes possibles que has de fer per venda, essencialment treballant de forma més intel·ligent, no més difícil.