Centrar-se en perspectives de preus
Si programes una cita amb una perspectiva que no és adequada per al teu producte, has perdut molt el temps. Aquesta és una falla per qualificar correctament la perspectiva abans de la cita.
Però si teniu una cita amb una perspectiva que amb prou feines es qualifica pel vostre model més econòmic, probablement no sigui el millor ús del vostre temps.
Intenta reduir el focus fins a les perspectives que estiguin qualificades per als vostres models més avançats, no els que vulguin les versions de gamma baixa. Sí, això limita el vostre nombre total de possibles clients potencials. Inevitablement, faràs menys vendes ... però les que fas arribar resultaran molt més valuoses. Si normalment fa tres vendes a la setmana d'uns 100 dòlars a la venda, però aquesta estratègia us porta una venda a la setmana amb un valor mitjà de 500 dòlars per venda, sortiu endavant.
Cerqueu Multi-Compradors
Aquesta estratègia és especialment efectiva en vendes de B2B , encara que també pot funcionar per a les vendes de consumidors. La idea és trobar clients potencials que vulguin comprar més d'un producte. Per exemple, si veneu màquines de còpia, una venda a la petita oficina de lleis que hi ha al carrer serà per a una còpia.
Una venda al gran despatx d'advocats amb diversos centenars d'advocats pot ser de quatre o cinc màquines de còpia, i és probable que repeteixi molt més els seus negocis.
Venda creuada
Quan tanqueu una perspectiva, no us atureu aquí. Si algú està disposat a comprar un producte, per què no vendre's i obtenir una mica més de valor tant per al client com per a vostè?
La majoria de les empreses ofereixen als seus venedors una sèrie de productes i serveis "addicionals" associats d'alguna manera amb el producte principal, com ara un pla de manteniment ampli per a aquesta fotocopiadora. Si fa un costum d'oferir als clients potencials aquests extres, li oferireu al client una experiència de producte millorada i, a la butxaca, aporti una mica de diners extra.
Una eficaç estratègia de venda creuada és presentar els articles com a paquet. Això funciona especialment bé si podeu oferir un descompte o una altra bonificació quan el client compra els vostres productes de venda creuada. Sovint, els bancs són mestres d'aquesta estratègia: la majoria dels bancs renunciaran a les seves comissions i li donaran una millor taxa d'interès si es munta un paquet de, per exemple, un compte de xecs i estalvis i una targeta de caixers automàtics.