Conegui les teves perspectives
El primer pas per abordar aquest nou territori és conèixer els vostres clients potencials. La majoria de territoris estan ordenats per línies geogràfiques; depenent de la mida de la vostra empresa i la naturalesa dels seus productes, el vostre territori pot ser d'uns quants quilòmetres quadrats al voltant de la zona de la vostra oficina o pot incloure països sencers. De qualsevol manera, cal entendre què fa que els habitants es mostrin. En certa manera, es tracta de conèixer un nou producte, una vegada que sàpigues el que és important per a les perspectives de la teva àrea, pots utilitzar els beneficis adequats per guanyar-los.
Esperem que el vostre nou territori tingui una llista principal o dos per començar. En cas contrari, haureu de fer una cerca ràpida i identificar almenys alguns clients potencials que poguessin estar qualificats per comprar-vos o pagar una llista de proveïdors a la vostra butxaca. La bona notícia sobre la ruptura d'una nova àrea és que li dóna un fonament perfecte per convocar aquests clients potencials.
Podeu dir-los que sou nou en aquesta àrea, que voleu introduir-vos i conèixer "els veïns" i, si és possible, podeu lliscar-vos a una oferta especial o descompte com una mena de regal d'introducció.
No deixis de trucar en fred massa aviat
Un nou territori significa que faràs una gran quantitat de trucades en fred.
Una vegada que els fruits dels vostres treballs comencen a introduir-se, és temptador deixar de banda les trucades fredes i centrar-vos en totes aquelles cites noves que heu configurat. Tanmateix, si et dones suport a aquest impuls, en pocs dies o setmanes et trobaràs amb un gasoducte buit una vegada més, el que significa que et quedaràs amb hores frenètiques encara més fredes. Aquest patró de comportament és freqüent en les vendes i condueix al cicle familiar "festa o fam", en què tingueu tones de vendes o no hi ha vendes.
Un millor enfocament, una vegada que hagueu començat a reservar cites, és canviar el vostre enfocament a altres activitats, però continuar dedicant un temps important a les trucades en fred. Això pot significar passar una hora cada dia fent trucades, o potser dedicar-se un matí a la setmana a fer fred. Sempre que continueu arribant a nous clients potencials al vostre territori, el vostre gasoducte seguirà fluint amb les vendes.
Manteniu-vos organitzat
La part més dura de trencar-se en un nou territori, especialment un gran, no es veu desbordat. Mantenir-se organitzat us ajudarà a mantenir-se al corrent de l'acció i també us ajudarà a fer un seguiment del vostre progrés. Configureu un "pla territorial" que especifiqui quina part del vostre nou territori us abordarà cada setmana i mantindreu actualitzada la vostra CRM amb el vostre progrés.
Tots els avantatges que recopileu i ingresseu a la vostra base de dades és una oportunitat futura, fins i tot si no podeu tancar-la al moment.
Un territori que s'estén per una àmplia zona geogràfica pot causar que perdis molt de temps des d'una cita a una altra. El truc per minimitzar el temps de trànsit és programar cites a la mateixa àrea per al mateix dia. Si heu reservat uns quants dies cada setmana per a diferents parts del vostre territori, podeu continuar amb la vostra feina (o pitjor, volar) al mínim i tenir més temps per seguir altres activitats de vendes. Si us trobeu amb una o dues hores entre les cites, sempre podeu trucar a algunes portes properes i recollir-ne alguns.