Com utilitzar la fórmula màgica per augmentar les vendes.
Per comprendre el "joc de nombres de vendes", necessitem debatre breument les diferents etapes comunes en la majoria de cicles de vendes.
Prospecció
La prospecció és on comença el cicle de vendes. Es tracta d'identificar a clients potencials utilitzant els mètodes qualificatius que l'ajuden a determinar qui és i qui no és un client potencial. Una gran part de la prospecció no només és identificar clients potencials sinó convocar-los. La prospecció de les trucades es pot realitzar de diverses maneres, incloses les trucades telefòniques, el correu directe i les visites cara a cara.
Obtenció d'una cita
Una vegada que els clients potencials han estat identificats i contactats, el següent pas és aconseguir una cita. Obtenir una cita és, en general, un signe d'interès en nom dels seus clients potencials i cada grup de cites hauria de ser vist com una victòria.
Presentació d'una proposta
En la majoria dels cicles de vendes, haureu de lliurar algun tipus de proposta al vostre client que especifiqui la vostra solució o producte proposat juntament amb el preu.
Tanqueu el contracte
Cada pas en un cicle de vendes us porta a tancar l'acord.
Si heu realitzat un treball detallat amb la qualificació del client i el disseny d'una proposta que coincideixi amb les necessitats del client i maneja qualsevol objecció, haureu d'estar preparats per tancar l'acord. Per descomptat, sona molt més fàcil del que és, però tancant un cicle de vendes en què no vau fer un bon treball amb els passos que condueixen al tancament és significativament més difícil.
El joc dels números
Tot i que alguns poden argumentar que hi ha més passos per a un cicle de vendes típic del que es presenta aquí, aquests quatre passos proporcionen un resum sòlid del cicle de vendes. Per entendre la part del joc de nombres de les vendes, cal començar amb els vostres objectius. En altres paraules, amb una comprensió completa del seu pla de compensació, determina molts diners que voleu guanyar en la seva posició. Una vegada que tingueu clara la quantitat de comp total que voleu guanyar, calculeu quant guanyeu en una venda mitjana. Si sou massa nou al lloc per saber el que paga una mitjana de la venda, demaneu als vostres companys de feina els ingressos mitjans per venda.
Una vegada que conegui la comissió mitjana d'una venda mitjana, divideix els ingressos totals de comissions desitjats per l'import mitjà de la comissió de la venda. El producte serà el nombre de vendes que haurà de tancar en un any per assolir l'objectiu d'ingressos. Per servir d'exemple senzill, suposem que heu de tancar 50 vendes a l'any per assolir l'objectiu d'ingressos.
A continuació, determineu quantes propostes us proporcioneu en una venda tancada. De nou, si sou nou en el vostre lloc de venda, contacteu amb els vostres companys de feina per esbrinar quantes propostes acostumen a acabar amb una venda. Usant el nostre exemple anterior d'haver de tancar 50 vendes per assolir el vostre objectiu, suposem que necessiteu 5 propostes per tancar 1 acord.
En el nostre exemple, haurà de lliurar 250 propostes en un any per assolir el seu objectiu d'ingressos.
El següent pas és determinar quantes cites necessiteu abans de trobar un client que estigui preparat i que estigui habilitat per dissenyar i presentar una proposta. Per mantenir les coses netes, suposem que necessiteu 2 cites abans de trobar la possibilitat de proposar-ho. Usant els nostres números d'exemple, necessitaràs 500 cites per any per arribar a 250 propostes.
L'últim pas és descobrir quantes trucades de prospecció necessitaràs completar. Una vegada més, determina quantes trucades de prospecció (trucades fredes, trucades telefòniques, etc.) que necessiteu per garantir una cita al client. Suposem que necessiteu 5 trucades de prospecció per obtenir una cita.
Posar els números tot junts
Mitjançant els nostres exemples anteriors, assumirem que necessiteu 5 convocatòries per establir 1 cita, 2 cites per lliurar 1 proposta i 5 propostes per tancar 1 acord.
Una vegada que tingui el nombre total de vendes necessàries per colpejar el seu objectiu d'ingressos, només cal treballar cap enrere per arribar als vostres números específics. En el nostre exemple, necessitaràs 1.500 trucades de prospecció per aconseguir 500 cites, que donaran lloc a 250 propostes, que generen 50 vendes.
Haureu de determinar els vostres números per fer que funcioni per a vosaltres. Una vegada que tingueu els vostres números, podeu dissenyar els vostres dies amb molt més focus. Si acabeu necessitant fer 1.500 trucades de prospecció anuals, hauríeu de trencar aquest número fins a estàndards d'activitat mensuals, setmanals i diàries. Si treballa 250 dies l'any i els vostres números us mostren que heu de fer 1.500 trucades de prospecció, tindreu un objectiu diari de 6 trucades de prospecció diàries. Veure un petit nombre com "6 trucades per dia" és molt més motivador que treballar per aconseguir 1.500 trucades en un any.