Un venedor ha de tenir en compte quantes vendes ha realitzat fins al moment, quantes vegades pot esperar de les seves vendes en procés, i quantes més ha de construir des de zero.
La planificació acurada conté un avantatge addicional: condueix a un flux constant de vendes, en comptes del cicle de festes o famines que acompanya la mala gestió del gasoducte .
Assegureu-vos que parleu amb el creador de decisions
El control del gasoducte comença amb el primer contacte amb un nou avantatge. Després d'haver obert la conversa i ha despertat l'interès del líder, però abans de començar a programar la cita, confirmeu que parleu amb algú que té autoritat per comprar-vos. Això pot semblar un sentit comú, però un sorprenent nombre de venedors gastarà enormes quantitats de temps i energia amb un avantatge només per saber que han estat parlant amb la persona equivocada.
Una vegada que hàgiu determinat que teniu el fabricant de decisions real al telèfon, feu algunes preguntes de prova per esbrinar la magnitud de la venda potencial. Idealment, voldreu esbrinar (1) quants diners persegueix la inversió i (2) quant de temps els portarà a prendre una decisió i tancar la venda.
A la pràctica, pràcticament no podeu sortir bé i demanar-vos aquestes preguntes sensibles tan primerencament en la relació, de manera que us caldrà suggerir-vos al voltant de les vores. Sovint podeu obtenir un sentit del vostre pressupost preguntant sobre elements similars que han comprat en el passat i és possible que pugueu tenir una idea del seu marge de temps explorant el nivell d'urgència del prospecte.
Seguir endavant
Després d'haver realitzat el contacte inicial, el seguiment és un factor important per accelerar una venda cap a una feliç conclusió. Programeu les vostres cites amb els clients potencials el més aviat possible i respongueu ràpidament a qualsevol sol·licitud d'informació. I no us oblideu de trucar i enviar per correu electrònic el dia anterior a una cita amb un recordatori ràpid de la vostra visita. Sí, això li dóna al prospecte la possibilitat de cancel·lar-vos, però és millor que aparèixer i perdre una hora amb una venda sense esperança. I quan finalitzi la cita, el seguiment hauria de continuar.
Proves lliures i demostracions
Quan una perspectiva és lenta per decidir-se, intenteu penjar una pastanaga o dues. Les proves i les demostracions gratuïtes són ideals per a aquest propòsit, ja que una vegada que la perspectiva ha utilitzat el vostre producte o servei, és molt més probable que s'adhereixi a ella i realitzi la compra. Freemiums: regals petits i sense compromís a un client potencial, també pot expulsar la venda d'un equip neutral.
Seguiu les vostres perspectives
Finalment, feu un seguiment de quantes perspectives teniu en cada etapa del procés. Si teniu moltes vendes properes al tancament però no teniu programades cites, heu de fer moltes trucades en fred. Si està en situació contrària, retalla les trucades fredes i se centra en els contactes de recerca i presentació.
No oblideu fer una nota del pressupost esperat per a cada client, ja que una venda realment gran pot valer dos o tres petits.
Fer un ull a les vostres mètriques també us pot ajudar a prendre consciència de les debilitats de les vostres estratègies de venda. Per exemple, si programeu tones de cites, però només alguns d'ells es converteixen en vendes reals, és el moment d' eliminar les vostres habilitats de tancament . Detectar i reparar problemes amb la tècnica abans d'avançar - abans d'afectar els vostres números finals - us manté fora d'aquestes discussions incòmodes amb el vostre gestor de vendes.