Si elimineu aquestes hores de la vostra estimació, aquesta és la quantitat d'hores que heu fet de manera prospectiva. I si ets com la majoria dels venedors, aquest número revisat és bastant petit.
Creació d'un pipeline
La prospecció de clients potencials és el primer pas del procés de vendes . Un canal de venda es configura més com un embut que una canonada: és més ampli al principi del procés de vendes quan es comença a contactar amb els clients potencials i, a continuació, es redueix a mesura que els possibles clients abandonen el seu funcionament en totes les etapes del procés. Per tant, si no manteniu les vostres activitats de prospecció a la part alta, al final del procés, estaràs molt per sota de les possibles vendes.
Com que heu d'arribar a tants punts només per mantenir les vendes fluides, l'eficiència i l'ús del vostre temps amb prudència són més importants en la prospecció que en qualsevol altra etapa del cicle de vendes. Això implica, sense pietat, retallar qualsevol activitat que no obtingui resultats.
Si passa hores imprimint volants i enganxant-los als parabrises del cotxe i mai no obté una resposta única, llavors aquesta activitat en particular no té cap valor. Passeu el vostre valuós temps buscant un enfocament que us pagui amb resultats.
Perspectives de qualitat
Obtenir bons resultats és un pas crucial per fer que la seva prospecció sigui més eficient.
Si fa fred trucant a una llista principal on el 50% dels clients potencials no estan qualificats per al vostre producte, acaba de perdre la meitat del temps. Trobeu una millor font de clients potencials, ja sigui a través de la creació de xarxes, la compra d'una llista d'un corredor principal o la realització d'una recerca seriosa pel vostre compte.
Configuració de la cita
Un cop tingueu la vostra llista, heu de tenir alguna cosa valuosa per dir-los que moveu aquests clients a la següent etapa del cicle de vendes. En aquest punt, no necessiteu vendre'ls al vostre producte, que vindrà més endavant. De moment, necessiteu vendre les vostres perspectives sobre el valor de parlar amb vostè en major mesura. El vostre objectiu mentre prospecció és vendre la cita i, per fer-ho, necessiteu el mateix tipus d'eines que usareu per vendre el vostre producte: una bona oferta, alguns beneficis per atreure la perspectiva i les habilitats per presentar-los de manera que intriga els teus clients potencials.
Formes de generar perspectives
Les trucades enèrgies per telèfon , la prospecció de correu electrònic , les visites porta a porta i fins i tot el correu caracol són totes les possibles vies de prospecció. Heu de passar molt de temps fent una o més d'aquestes activitats per obtenir resultats. En general, l'enfocament més eficaç és utilitzar diversos canals de venda per arribar als vostres clients, ja que les perspectives individuals respondran millor a diferents canals.
Per exemple, si heu provat tres vegades per arribar a un fabricant de decisions per telèfon i que mai no hi és, aleshores l'eliminació d'un correu electrònic podria ser la millor manera d'atraure la vostra atenció.
L'altre error comú de prospecció és renunciar massa ràpidament. La majoria de clients potencials requereixen diversos contactes abans d'acceptar una cita. Una vegada més, alternar els vostres contactes (una trucada telefònica seguida d'un correu electrònic o viceversa) manté la perspectiva de molestar-vos per la vostra persistència, però us ofereix oportunitats addicionals per tancar aquesta cita.