Obteniu el gatekeeper per fer la venda
El paper d'un guardiamarí
El guardiador de la companyia sol ser recepcionista o potser un secretari en moltes empreses, però en un restaurant, pot ser el maître d 'i alguns tipus d'empreses, com ara concessionaris d'automòbils, compten amb un grup complet de guardiers: nombrosos venedors al pis en qualsevol moment donat.
En tots els casos, el cap de decisions, el cap o el xef estan ocupats amb el repte de mantenir el negoci funcionant i rendible. No pot fer totes les trucades i no pot veure tots els visitants, ja que això l'allunyaria del seu enfocament principal i de la seva responsabilitat laboral.
Introduïu el gatekeeper. Ella escolta l'encarregat. Ella fa una pantalla de trucades i visitants, generalment deflectants que considera que no tenen importància, i un bon gatekeeper pot detectar una interrupció sense importància en un batec del cor. En general prové d'algú que no té una queixa, no està demanant comprar béns o serveis, però qui vol una cosa per si mateix, vol fer una venda.
Necessiteu una manera de tallar el vostre mètode per passar al responsable de la presa de decisions, i teniu més o menys una única opció: heu de convèncer al guardià que beneficiarà al decisor si parla amb vosaltres.
Gatekeepers i venedors exteriors
Molts enginyers desenvolupen un nivell d'hostilitat cap als venedors externs.
Això és comprensible si tenim en compte que els venedors sovint recorren a enganys o mentir de forma definitiva per passar als porters passats i arribar al decisor. Molts probablement pensen que interferir amb el rendiment oportú dels seus propis treballs també.
Poseu-vos a les sabates del venedor d'automòbils: si està ocupat dient-vos que no, no podeu parlar amb el gerent del concessionari en aquest moment, és el temps que us ha passat per fer trucades fredes o apropar-vos a aquest client potencial a la aparcament i naturalment us ressentirà.
És fonamental tractar el guardià amb respecte i integritat quan us trobeu parlant amb ell. Amb sort, guanyareu la seva col·laboració, i això pot fer que la vostra venda sigui més fàcil de tancar . L'alternativa és antagonitzar-lo fins al punt que no tindreu cap oportunitat de parlar mai al decisor o, almenys, no ho faràs fins que algú més usti la porta.
Trencant el Gatekeeper
Els titulars de B2B com a recepcionistes i secretaris solen ser responsables de prendre totes les trucades telefòniques generals de l'oficina i establir cites. Poques vegades participen en el procés de presa de decisions, de manera que la vostra millor tàctica pot ser utilitzar el sistema en el seu avantatge. No intentis superar-la. Que faci el seu treball. Establir una cita per veure el fabricant de decisions. Digues-li que estàs més que encantat d'esperar fins que no estigui tan ocupat.
Els assistents executius solen involucrar-se en el procés de compra, almenys en un nivell d'assessorament, de manera que és possible que vulgueu adoptar un enfocament diferent amb aquest gatekeeper. Vendre -la i donar-li temps per vendre el seu cap. Expliqueu el que oferiu i digue-li que tornareu a tocar la base amb ella en una setmana aproximadament. El millor és tractar aquests guardians com extensions del mateix decisor.
Els venedors de B2C també han de fer front als guardià, tot i que la funció de guardià és menys formal. Per exemple, un pare pot actuar com un gatekeeper pel seu fill, o una dona podria fer-ho pel seu marit. Els conservadors de B2C solen tenir una opinió en la compra, per la qual cosa és extremadament important respectar-los. Igual que amb l'assistent executiu, és possible que vulgueu dedicar molt temps a vendre'ls també .