No intenteu tancar la venda íntegra
No cometi l'error d'intentar tancar tota la venda durant la seva trucada en fred .
No funcionarà. No hi ha cap manera de qualificar completament una perspectiva, recollir informació sobre les seves necessitats i trobar una solució en una petita trucada telefònica. L'única excepció a aquesta regla és la rara ocasió en què truqueu a una persona que ja ha decidit comprar, però encara no ha actuat. En aquest cas, pot convidar-lo a ampliar la trucada en fred de manera que pugui passar per tot el cicle de vendes en una sola trucada. Tanmateix, aquesta situació és poc freqüent i es troba sota la categoria de venda deslleial.
En la immensa majoria de les trucades, el vostre objectiu serà obtenir la possibilitat de programar una cita amb vosaltres. Aquesta cita pot ser presencial o pot ser una trucada telefònica més llarga, o fins i tot una reunió virtual a través de la càmera web. El vostre objectiu de bonificació en fred és, almenys parcialment, qualificar la perspectiva durant la vostra trucada inicial, de manera que pugui reduir les possibilitats de perdre el temps (i les seves) si no poden comprar-les en primer lloc.
Si voleu que la vostra persona pugui acceptar una cita, la vostra tasca al llarg de la trucada us mostrarà que una futura reunió li beneficiarà d'alguna manera. Les perspectives no es preocupen pels vostres xecs de vendes i comissions; volen conèixer WIIFM . I normalment tindreu uns minuts al telèfon per mostrar-los.
Així que, en tots els punts de la convocatòria, s'ha d'esforçar-se per mostrar els beneficis que pot oferir.
Teniu un gran obridor
El primer pas per tancar la cita és aconseguir que la perspectiva es mantingui al telèfon el temps suficient. Per això, la seva declaració d'obertura és potser la part més important de tota la trucada. Si pots fabricar i lliurar un obert molt bo, atraparàs l'atenció del teu client i aconseguir-lo escoltar-te. Si no l'interessa immediatament, les probabilitats són que faci una excusa i es pengi tan aviat com s'assabenti que sou un venedor.
Fer preguntes
Una vegada que hagi aconseguit que la pilota es brolli amb un gran obridor i hagi despertat l'interès del seu prospecte, el següent pas cap al tancament obté el seu permís per fer algunes preguntes. Podeu presentar fàcilment això com a benefici per a la perspectiva, dient alguna cosa així: "Abans d'aprofitar més temps, vull assegurar-me que el meu producte és l'adequat per a vostè. Puc fer algunes preguntes ràpides ? "Ara ha tingut el benefici d'estalviar-li temps, pel que és més probable que accepti.
Com embolicar
Si la perspectiva sembla ser qualificada, en aquest punt podeu començar a embolicar el tancament. De nou, és important enquadrar la vostra pròxima cita com a valor per al vostre potencial.
Podeu fer-ho de manera oberta oferint-li un freemium, prova gratuïta, regal o servei. Si no és una opció, haurà de donar-li un sabor dels avantatges que el seu producte li donarà. Tanmateix, si segueix i segueix el seu producte en una trucada en fred, perdrà interès. La idea és donar-li prou informació per intrigar-lo perquè realment vulgui escoltar més de tu en la propera reunió.