Esbrineu el significat de l'acrònim
Els venedors amb experiència solen bromes, "l'emissora de ràdio preferida de tots és WII-FM". Es refereixen a l'acrònim WIIFM: "Què hi faig per mi?" I no, això no vol dir tu. Significa la vostra perspectiva o client potencial. Què hi ha per a ell?
Utilitzeu WIIFM per a la vostra avantatge
Cada perspectiva que us apropeu considerarà el vostre to de punt des del punt de WIIFM. Per això és tan important parlar dels beneficis que de les característiques del que veneu, literalment, dir-li què hi ha per ell.
Les perspectives no m'importen que hagueu de tancar almenys tres vendes més aquest mes, o que estigueu fent un gran guany abans de sortir de vacances. I per què? Cap d'aquestes coses els beneficia. El vostre prospecte vol saber sobre allò que vol guanyar amb la compra dels vostres productes i hauria de ser alguna cosa molt important si voleu que es mogui ràpidament . Per aquest motiu, els beneficis superen les característiques de forma espectacular.
Els avantatges d'una compra
Els avantatges són exemples específics del que la perspectiva es pot obtenir si compra de tu. Com a resultat, apel·len directament a la mentalitat de WIIFM. Les característiques, d'altra banda, són dades específiques sobre un producte. No expliquen com el producte millorarà la vida del vostre prospecte.
Imaginem que veneu automòbils. Si teniu una perspectiva que un model específic s'accelera de 0 a 60 mph en 7,4 segons, aquesta és una característica. És bo saber-ho, però no fa gaire per persuadir-lo d'iniciar sessió a la línia de punts.
Però si expliques la possibilitat que l'alta acceleració del cotxe li permeti fusionar-se amb seguretat a l'autopista, això és un benefici. Estàs dient al prospecte WIIFM.
O diguem que la seva perspectiva és un cavaller més vell, que s'aproxima a l'edat de jubilació, que no està tan preocupat per l'acceleració ja que és amb fiabilitat i el seu pressupost post-jubilació.
Està temperat perquè, encara que realment vol un cotxe nou, no vol que s'hagi de preocupar pel pagament d'un cotxe quan pateix aquest rellotge de temps per última vegada en pocs anys.
Podeu seguir les funcions de l'automòbil, o bé podeu assenyalar que, si es compra ara, el cotxe és probable que se li pagui -o sigui a prop d'ell- en el moment en què es retiri. ¿No preferiria tenir un pagament de cotxe en lloc de llavors? Pel que fa al seu comerç remunerat, té 90.000 milles en ella. Es pot dir que, amb tota probabilitat, no l'aconseguirà a través de la seva jubilació sense reparacions més costoses i inesperades. Això és el que té per ell.
El Factor de què?
Una altra cosa important a tenir en compte és que el benefici d'un prospecte és una altra perspectiva ", què?" No tothom té les mateixes necessitats. No valen les mateixes coses de la mateixa manera. WIIFM també implica que hauríeu de prendre's el temps per comprendre el que està buscant la perspectiva i d'on prové. A continuació, coincideixi amb els beneficis que trieu per discutir aquestes necessitats.