Creeu un sistema de quotes per complir els vostres objectius empresarials únics
Les quotes poden variar molt d'empresa a empresa
Tot i que les quotes estan àmpliament esteses a la indústria de vendes, prenen diverses formes i poden variar bastant d'empresa a empresa.
Un petit negoci amb només un grapat de venedors i un o dos productes establirà sovint un sistema de quotes molt senzill. L'objectiu podria ser que cada venedor venda productes per valor de $ 100,000 per trimestre del calendari.
Una gran empresa amb milers de representants de vendes i molts productes o serveis que s'ofereixen podria establir una quota molt complexa composta per diferents objectius per a diferents productes. Es podria esperar que un venedor traslladi 100 unitats de producte A, 50 unitats de servei B i un valor de $ 1,000 de serveis addicionals, com ara garanties.
Els objectius poden diferir basats en el potencial percebut
En el cas d'una gran empresa amb oficines distribuïdes en una àmplia zona geogràfica, els objectius per a cada oficina o ubicació probablement difereixen en funció del seu potencial percebut. En altres paraules, una oficina que tradicionalment fa moltes vendes i té un gran potencial de mercat tindrà objectius més alts per als seus venedors que un en una àrea amb menys clients potencials.
Els períodes de temps poden variar
Es poden establir quotes per períodes de temps que van des d'una setmana a any, però les quotes trimestrals són les més freqüents. Un període trimestral dóna als venedors un munt de temps per alinear les seves estratègies de venda amb els seus objectius i posar en marxa un pla de venda.
Les quotes trimestrals també poden permetre a les empreses considerar l' estacionalitat dels productes .
Si un producte en particular es ven molt millor en els mesos d'estiu que a l'hivern, la companyia podria tenir una quota més alta en el Q3 que en el Q4 i obtenir més ingressos sense fer massa esforç en el seu equip de vendes.
Les quotes es poden establir segons dades històriques
Els executius de vendes generalment establiran quotes basades en dades històriques combinades amb projeccions del que esperen que la seva indústria faci en un futur pròxim. Desafortunadament, fins i tot els millors models de previsió poden arribar a estar molt lluny de la realitat , especialment quan el mercat experimenta canvis sobtats i inesperats.
Per exemple, una indústria específica pot ser sacsejada per un escàndol, o la nova tecnologia pot fer que un producte existent sigui obsolet. En qualsevol cas, els venedors no tindrien molta possibilitat de complir les seves quotes perquè es van establir sense tenir en compte aquests factors.
Els gerents de vendes poden voldre ajustar els seus pagaments de comissions per alleujar alguns dels danys de l'equip de vendes, sempre assumint que han fet els seus millors esforços i han fallat a causa de circumstàncies alienes al seu control.
Generalment, les comissions sol · liciten quotes
Les comissions solen estar vinculades a quotes d'alguna manera. De vegades és una correlació simple, com ara el 5 per cent per cada unitat venuda amb quota i el 10 per cent després d'aquesta quota superada.
En altres casos, les empreses poden establir comissions basades en càlculs matemàtics complexos que condicionen el rendiment del venedor en la venda de molts productes diferents.
En general, lligar les comissions de vendes a la quantitat d'ingressos que un venedor aporta és una bona manera de compensar -ho de manera equitativa, tot mantenint aquesta compensació en línia amb la quantitat de diners que l'empresa va fer dels seus esforços.
Com establir una quota
Les calculadores gratuïtes abunden a Internet, però si preferiu crear un sistema de quota més personalitzat o ajustar el que heu estat utilitzant, comenceu amb els vostres objectius i el rendiment existent.
Com a regla general, molts experts en vendes afirmen que una quota és justa si un 80% dels venedors poden complir-la durant la majoria de períodes de quotes. Si menys del 80 per cent de l'equip de vendes és la quota de reunió la major part del temps, això indica que pot ser que no sigui realista i que els nombres s'hagin d'ajustar a la baixa.
Però si tot l'equip sempre compleix o excedeix la seva quota, és possible que no es qüestioni prou i és possible que vulgueu considerar augmentar els números cap amunt. Només cal tenir en compte que fer-ho sense advertència o explicació pot ser desmoralitzador per a la vostra força de vendes i és possible que no aconsegueixi el resultat que cerqueu, especialment si el canvi és significatiu.
Considereu reunir-se amb el vostre personal de vendes. Quins són els seus objectius?
El temps pot ser crític
Penseu en la possibilitat de descans de temporada que no estigui relacionat amb les vendes quan configureu els marcs temporals. Podeu tenir en compte altres coses si la vostra empresa està en el costat més petit. La majoria dels seus empleats prenen les seves vacances durant els mesos d'estiu a causa del clima, no necessàriament perquè la seva empresa experimenta una calma en aquell moment?
És possible que vulgueu ajustar la vostra quota cap avall en aquests moments, en comptes de fer que els vostres venedors ingressin al període de temps ja sabent -i almenys creieu- que possiblement no podran complir la quota. Es tracta de la psicologia. Quina probabilitat tindran els seus millors esforços si ja estan sent condemnats?
Recordeu que el vostre sistema de quotes no ha de ser exactament el mateix cada trimestre o cada mes. Podeu augmentar els objectius o baixar-los del període de quota a la següent: només assegureu-vos que anuncieu el canvi temporal clar i clar i expliqueu per què ho feu perquè ningú no estigui sorprès per un xec de pagament més esperat del que s'esperava. Això no ajudarà a la bona voluntat.
Una altra idea és establir metes de rendiment específiques amb recompenses que coincideixin amb el seu assoliment una o dues vegades l'any quan sabeu que el vostre personal probablement està lluitant per diners en efectiu, com ara durant la temporada de vacances.
Ara, assegureu-vos i superviseu els vostres resultats, fent els ajustos necessaris.