Alguns exemples de vendes B2B
Les vendes de B2B sovint prenen la forma d'una empresa que ven subministraments o components a un altre. Per exemple, un fabricant de pneumàtics pot vendre la seva mercaderia a un fabricant d'automòbils.
Els majoristes sovint venen els seus productes als minoristes, que després els converteixen i els venen als consumidors. Els supermercats són un exemple clàssic: Compren aliments de majoristes i venen a un preu lleugerament superior als individus.
Les vendes de negocis a empreses també poden incloure serveis. Els advocats que prenen casos per a clients empresarials, empreses comptables que ajuden a les empreses a fer els seus impostos i consultors tècnics que configuren xarxes i correus electrònics són exemples de proveïdors de serveis de B2B.
Vendes B2B vs. B2C
La venda de B2B és diferent de B2C de diverses maneres. En primer lloc, normalment es tractarà amb compradors professionals o executius d'alt nivell quan intenteu fer una venda B2B. Aquests compradors fan que els seus viatges obtenguin el millor tracte possible dels venedors i que siguin bons en això. Els executius d'alt nivell podrien incloure els directors generals de les grans corporacions.
En qualsevol cas, les vendes de B2B solen exigir un major nivell de professionalitat que les vendes de B2C.
Hauràs de vestir i comportar-te de manera més formal per triomfar. Les vendes de B2B també requereixen que sàpiga com tractar amb eficàcia els guardians com els recepcionistes i els assistents perquè pugui passar al seu destí, l'individu que en última instància té l'autoritat per comprometre's amb la venda.
Quan s'està tractant amb els compradors
Quan es tracta de compradors professionals, val la pena tenir en compte que la majoria d'ells han rebut una àmplia formació sobre com treballar i veure als venedors.
La venda de tàctiques que poden funcionar bé amb els consumidors no iniciats, sovint fracassaran amb els compradors que et veuran a una milla de distància. Els compradors també saben exactament com manipular els venedors i, sovint, intentaran trucs com ara estancar -se amb la possibilitat de provocar un millor preu del producte.
Quan s'està tractant amb executius
Tractar amb executius és un joc diferent de pilota. Els responsables de decisions de C-suite poden ser molt intimidants. Sovint són persones extremadament ocupades, de manera que no ho apreciaran si consideren que està perdent el temps. Hauríeu d'estar ben versats en tots els aspectes del vostre producte perquè pugueu respondre de manera ràpida i senzilla les preguntes que se't plantegen. No podeu dir: "Permeteu-me que us torni a respondre", perquè l'executiu podria no prendre la vostra trucada o obrir-vos la porta per a vosaltres una segona vegada. Així, podria perdre la venda.
També haureu de fer la seva investigació amb anticipació sobre la perspectiva. Compreneu el que fa per a l'empresa, com ho fa i també obté una comprensió ferma dels productes o serveis de la companyia. Voldreu estar completament preparat per fer executives amb el vostre coneixement de les seves operacions durant les presentacions de vendes.