Quan veneu B2B , podeu parlar amb els responsables de decisions en qualsevol dels tres nivells diferents. De fet, és molt possible que estigueu fent als responsables de decisions a tots els nivells d'una sola venda, ja que no és estrany que un fabricant de decisions us faci puntapiés cap amunt o cap avall per tal que pugueu accedir a aquells responsables també.
L'únic problema és que els responsables d'aquests tres nivells tenen definicions de valor totalment diferents.
Això és "al forn" al fet que aquest decisor particular està en aquest nivell particular. En altres paraules, forma part del seu treball. Si no sabeu com canviar d'engranatges quan s'enfronten a diferents nivells, se't trobarà tenint èxit amb un tipus de fabricant de decisions però es bloqueja i es crema quan parleu amb els responsables d'altres nivells.
Gerent i Comprador
El primer i més baix nivell dels responsables de decisions de B2B és el gerent de departament i el comprador professional o ambdós. És poc probable que trobeu a algú amb una autoritat de compra a un nivell inferior a això. Els responsables administratius estan més interessats pel producte i com funcionen per a ells. Aquests són els responsables de la presa de decisions que tenen més probabilitats de parlar tècnicament i esperen que els venedors estiguin familiaritzats i siguin còmodes debatre sobre els aspectes tècnics del producte.
Quan es ven a nivell gerencial, es necessita un fort coneixement del producte i una bona comprensió de la indústria de la perspectiva.
Aquests responsables de decisions volen saber com el producte farà que els seus treballs siguin més fàcils. Les declaracions de beneficis són una poderosa eina per demostrar el valor als responsables de la presa de decisions, especialment les declaracions relacionades amb l'ús del producte en si mateix. Els responsables de la decisió empresarial també estan molt interessats en una implementació fàcil i un fort suport de la vostra empresa perquè aquests responsables són les persones que s'encarregaran de fer que el producte funcioni.
Vicepresident
El segon nivell de prenedors de B2B és el vicepresident. Els vicepresidents no es preocupen pel funcionament del producte, perquè aquest és el problema del gerent del departament. El que un vicepresident es preocupa és assolir els seus objectius corporatius. Aquests objectius giren al voltant dels diners, de manera que el que aquests decisors volen sentir és com el vostre producte augmentarà els ingressos o disminuirà els costos.
En vendre a nivell vicepresident, heu de demostrar el retorn de la inversió (ROI). Si una empresa vol ser rendible, ha de tenir un fort retorn de la inversió, és a dir, els diners que inverteix ha de tenir un rendiment positiu. Per tant, la vostra tasca per a aquests responsables és mostrar-los el benefici econòmic que oferirà el vostre producte. Per fer-ho, haurà d'obtenir la informació de fons del decisor sobre la seva situació actual i on els agradaria ser en el futur. Armat amb aquesta informació, podreu donar-los números específics que demostrin el ROI del vostre producte.
Directors generals i presidents
El tercer i més alt nivell de presa de decisions pertany a executius de primer nivell: directors generals, presidents, etc. Els responsables de la decisió a aquest nivell no es preocupen pels detalls del producte; parlar sobre com funciona el producte us enviarà ràpidament al nivell de gestió.
Els executius sèniors se centren en la mida del mercat. Volen créixer el control de la companyia del mercat i treure els clients dels seus competidors.
En vendre al nivell de l'executiu sènior, heu de poder vendre al gran quadre. Aquests responsables estan interessats en com el vostre producte ajudarà a l'empresa a augmentar la quota de mercat i assolir els seus objectius a llarg termini. Un enfocament potent per vendre als responsables d'execucions sèniors està dirigint-se al risc. Atès que els executius sèniors solen centrar-se en el futur de l'empresa, estan molt interessats en productes i serveis que reduiran els riscos per a les seves empreses.