No és estrany escoltar una perspectiva de vendes dir: "Necessito pensar en això" o "Permeteu-me pensar-hi i tornar-vos a tu", només quan estigueu a punt de tancar la venda. Aquests són exemples clàssics de retard o objeccions de temps. En general, una de les dues coses està passant: la perspectiva està considerant la seva oferta, però necessita més temps per fer altres coses abans que estigui llest per comprar, o no té intenció de comprar i només vol desfer-se de vostè.
En aquest últim cas, segurament no tancareu la venda, encara que pugueu tenir una mica de sort uns quants mesos per la carretera. Si la perspectiva no està interessada, seguiment en aquest punt és una pèrdua del temps. Per tant, el primer pas per tractar una objecció temporal és esbrinar si la perspectiva és fins i tot considerar fer una compra vostra.
Per descobrir la veritat, necessiteu més informació. En general, la millor manera d'esbrinar és preguntar directament al prospecte. Vostè pot dir alguna cosa així, "Absolutament. Em pots dir una mica més sobre el que t'està retenint? ". La vostra perspectiva pot admetre que necessita obtenir l'aprovació del seu cap o que parlarà amb alguns dels seus competidors. Si no li donarà detalls, això és un senyal d'advertència que simplement no es pot interessar.
La perspectiva també podria sentir que necessita més informació. En aquest cas, podeu fer que les coses es moguin alhora brindándole els fets que voleu.
Per exemple, una perspectiva podria utilitzar una objecció de temps per donar-se la possibilitat de consultar les revisions del producte en línia i veure si té una bona o mala reputació amb els clients. Si podeu admetre-ho tant, lliurar-li alguns testimonis o fins i tot trucar a un client existent perquè parlar amb ell pugui ser suficient per tancar la venda allà.
Si no podeu obtenir més detalls, proveu d'establir un límit de temps. Per exemple, podeu dir: "D'acord, parlem la setmana vinent i veureu si ja podeu continuar. Et faré una trucada: fa el dijous a les 11 que hi treballa? ". Una perspectiva que es nega a configurar una conversa de seguiment no és seriosa per seguir endavant, i és possible que els posi al vostre fitxer inactiu. Si el prospecte accepta establir un temps per a un altre xat, la venda encara està en camí.
També podeu provar informació sobre altres persones que coneixen la vostra perspectiva. Això podria significar tenir una xerrada amb el gatekeeper (que va fer un punt de ser amable i agradable amb ella, no?) O consultar la vostra xarxa per veure si algú que coneix també és amic o col·lega de la perspectiva.
Un enfocament que definitivament no funcionarà és intentar impulsar el cicle de vendes al llarg i després. Una objecció del temps és la manera de preguntar-li per la possibilitat de permetre-li treballar en la compra a la seva manera. Ell només pot voler "dormir-hi" o potser haureu de recopilar més informació abans de que se senti còmode de finalitzar les coses. Si intentes empènyer-lo a prendre una decisió ara, et negues aquesta oportunitat i només ho faràs més incòmode i probablement enutjat amb tu.
I, per descomptat, si simplement no està interessat a comprar, el problema només li farà més decidit no fer negocis amb vostè.