Prospecció
En aquesta sèrie d'articles, Brian Tracy analitza els 7 passos en un cicle de vendes, començant per la prospecció. Aquests passos són tan eficaços que simplement aprendre-los i aplicar-los poden millorar dràsticament els resultats de vendes d'algú.
La màgia d'aquests passos és que no només són altament eficaços en un cicle de vendes, sinó també en la recerca d'un treball de vendes.
Quan es tracta d'això, algú que sap prospectar, però no la prefereix, no és millor que algú que sap llegir, però mai ho fa. Així que si creieu que la prospecció és un pas important en cada procés de venda i entrevista, llegiu-ne.
Prospecció 101
Segons Tracy, la prospecció és el procés de distingir entre sospitosos i perspectives reals. Ell suggereix que busqui un o més de 4 trets del client per determinar si algú és o no una perspectiva. El primer és que tenen un problema que vostè o el seu producte pot resoldre. El segon és que tenen una necessitat actual, identificada o encara descoberta que el producte podria complir.
En tercer lloc, haureu de buscar algú que tingui un objectiu que el vostre producte o servei els pugui ajudar a aconseguir. Finalment, la prospecció busca algú que tingui un dolor que el seu producte o servei pot alleujar.
El procés per trobar perspectives i separar les perspectives dels sospitosos pot prendre moltes formes. Tant si trieu trucades fredes tradicionals, telemàrqueting, correu directe, bloqueig de vendes o qualsevol altre mètode de prospecció, l'important és que la prospecció es consideri un pas crític en la vostra carrera comercial.
La prospecció també és un primer pas crític en la recerca de llocs de treball . Un error comú que molts buscadors de feina fan és gastar el seu temps i energia buscant un lloc de treball amb una empresa que no tingui un o més dels trets abans esmentats. Per exemple, si una empresa té una sòlida força de vendes que ofereix resultats constantment, aquesta empresa no té un punt de dolor que les seves habilitats de vendes puguin alleujar.
Fer una investigació sobre una llista d'empreses per a qui està interessat en vendre li permet utilitzar un enfocament més orientat i professional per a la seva recerca de feina. També podrà qualificar millor els seus "prospectes" i, a través de la recerca, identificar alguns dels seus possibles punts de dolor, objectius corporatius i reptes empresarials.
Les preguntes són la clau
Si vols aprendre alguna cosa, has de fer preguntes. A menys que algú comenci a parlar aleatòriament sobre els seus problemes, objectius, problemes i necessitats empresarials; haureu de fer preguntes específiques per esbrinar si la vostra empresa és o no una perspectiva.
Però, saber fer preguntes, quines preguntes i què no fer és una habilitat que pren la pràctica i el temps per dominar. Molts buscadors de feina i professionals de vendes novells, que creuen en el valor de fer preguntes, sovint demanen massa preguntes o preguntes que no siguin compatibles amb la conversa.
Només perquè penseu en una pregunta no vol dir que se us demani.
La vostra guia de preguntes
Per ajudar-vos a mantenir les vostres preguntes en el camí, concentreu-vos en l'ús de preguntes per descobrir si la persona amb qui està parlant no té cap dels 4 trets que suggereix Tracy els fa una perspectiva. Feu preguntes sobre els seus objectius i quins reptes estan trobant mentre s'esforcen per complir els seus objectius. Feu preguntes sobre els problemes que tenen per aconseguir qualsevol que sigui el que el vostre producte o servei té intenció de fer. Pregunta sobre com està realitzant la seva força de vendes actual i quins aspectes tenen quan contracten nous professionals de vendes.
Les preguntes sobre qualsevol cosa que no us ajudi a qualificar una persona o empresa com a potencial empresari o client s'haurien de presentar fins més enllà al cicle de vendes o ocupació .
Encara que molts argumenten que les preguntes s'han d'utilitzar abans i sovint en un intent de generar informes, potser acabi construint una relació amb algú amb qui mai no vendreu ni treballarà. Res en contra de la construcció de la vostra xarxa professional, però amb el temps de venda per vendre i connectar el temps per a la creació de xarxes fa que l'ús del vostre temps sigui més eficient.
Una paraula final
Molts professionals de vendes i sol · licitants d'ocupació odien la prospecció. Si ho fan, ho veuran com un "mal necessari". Encara que mai no aprengui a estimar la prospecció, es donarà compte d'una increïble millora en els seus esforços de vendes, recompenses i satisfacció laboral. Brian Tracy va dir que es tractava de vendes que el van portar de "draps a la riquesa", i tot va començar amb aprendre a prospectar.