Afegiu més impacte a les vostres propostes
Aquí teniu un consell ràpid per augmentar l'eficàcia de les vostres propostes. Igual que amb qualsevol punta ràpida, és fàcil d'implementar i desafiar a dominar. Tanmateix, tenint en compte aquest punt en el moment de dissenyar la propera proposta, us ajudarà a mantenir-vos enfocat i farà que la proposta sigui més fàcil d'entendre per al vostre potencial.
Dissenyeu la proposta amb el creador de decisions a la ment
Has prospectat eficaçment i teniu un client qualificat que us interessa obtenir una proposta per a vosaltres.
Us heu assegurat que heu desenvolupat una relació , confiança i ha identificat quantes de les seves necessitats és vostra, el vostre producte o servei pot solucionar-se.
Bona feina!
Ara és hora de dissenyar una proposta que mostri al vostre client que fer negocis amb vostè és millor que qualsevol altra opció, inclosa l'opció de no fer res. I tret que la seva proposta sigui "il·lumina", és possible que lluiti quan arribi el moment de tancar l'acord.
Una de les principals raons per les quals es tracta d'ofertes, ben estructurats, ben dissenyats i amb paciència no fracassen és que la proposta presentada al client sigui feble. I la major debilitat de tots és quan la vostra proposta està escrita amb la persona equivocada.
Totes les propostes que feu s'han d'escriure per a la persona o persones que, en definitiva, diuen "sí" o "no". Això pot ser o no la persona amb qui vau treballar a través de tots els passos del cicle de vendes procedents.
És fonamental conèixer ràpidament el cicle de vendes que serà el decisor final.
Explica la teva història tot de nou
La majoria dels professionals de vendes novells utilitzen propostes com a mitjà per dir al client la inversió que hauran de pagar pel seu producte o servei. Alguns poden afegir motius pels quals el client hauria de fer negocis amb la seva empresa, però molt pocs han elaborat una proposta que es pugui mantenir sol.
Una proposta ben escrita presenta de manera concisa cada pas del cicle de vendes i explica, de nou, breument, com un producte o servei determinat solucionarà una necessitat identificada. No haurien de ser una descripció de vostè, la seva empresa, el producte i el preu. Per què? Perquè si el fabricant de decisions no està completament en el bucle i no "ha comprat" totes les necessitats identificades i està d'acord amb la solució proposada, tot el que farà és recórrer a la pàgina de preus i comparar-la amb tots els que també vulgueu enviar una proposta.
La seva proposta ha de recordar-los els seus problemes i per què van començar a buscar una solució en primer lloc. Cal mostrar-los exactament per què suggereix el que està suggerint i com, en concret, solucionarà les seves necessitats, augmentarà la seva productivitat , estalviarà diners o millorarà la seva vida.
Si el fabricant de decisions no ha estat amb vostès en cada pas del camí, no podeu assumir que sap sobre els desafiaments als quals s'enfronten els seus companys de treball i segurament no sabreu per què és la millor opció per resoldre aquests reptes. La vostra única oportunitat d'oferir un missatge influent a un fabricant de decisions no implicat és la vostra proposta. El decisor final hauria de poder llegir la seva proposta i comprendre plenament quins reptes de la seva empresa li proposa resoldre, com es proposa resoldre el repte, com la seva solució resoldrà el problema i per què ha de triar vostè i la seva empresa a resoldre el problema.
Si la vostra proposta només proporciona un esquema general de la vostra solució, torneu-la i afegiu-ne els detalls suficients perquè pugueu mantenir-se sols. El delicat equilibri que ha de lluitar per proporcionar informació suficient per permetre una decisió de prendre una decisió, mentre que el termini de la proposta és prou curt com per no dissuadir a ningú de llegir tota la proposta.