Si vau preguntar a cent professionals de vendes quins són els millors consells per tancar una venda, obtindreu un centenar de respostes diferents. Podríeu escoltar a la gent de l'escola vella que predicava els beneficis de l'assumpte i que tancava Colombo .
La nova raça suposaria que una venda és simplement el resultat de la relació i la relació que ha de construir amb el client. Tot i que les tècniques de tancament són tan variades com els professionals de vendes que els utilitzen, hi ha alguns consells provats i veritables per tancar de forma eficaç una venda.
01 Guanya't a la dreta
02 Demaneu els propers passos
Després de qualsevol crida al client o element d'acció finalitzat, pregunteu al client què pensa que haurien de ser els següents passos. Si no esteu segurs, feu suggeriments dels propers passos que us acostaran més a prop. Recordeu que el següent pas podria ser tancar la venda. Sovint, els professionals de vendes inexperts afegeixen massa passos abans d'intentar tancar una venda.
03 Comenceu amb el final en ment
Cada pas que realitzeu en un cicle de vendes hauria de portar-vos a associar-vos amb el vostre client. Amb la interacció de cada client, recordeu-vos d'on voleu anar i centrar els vostres esforços en moure's en aquesta direcció. Sense saber on es dirigeix, podeu trobar-vos fent passos que us allunyin del tancament de la venda. Segueix centrat en el vostre propòsit durant cada pas del procés de venda.
04 Donar i rebre
En la majoria dels cicles de vendes, els clients demanaran alguna cosa. Ja sigui que demanin informació, un preu més baix, demostracions de producte o referències als clients, esperem que estigueu donant molt durant el cicle de vendes.
Una bona regla per recordar és que siempre has de demanar alguna cosa després de donar alguna cosa. Per exemple, si el client demana una demostració, demana el seu compromís d'avançar als propers passos si la demostració demostra que el seu producte o servei complirà les seves necessitats.
Si bé pot ser millor donar que rebre, al món de vendes, donar i rebre són jugadors iguals amb igual importància.
05 Vendre més valor
En un mercat sensible al preu, el guanyador és el que pot mostrar més valor que el preu de venda. El valor no està determinat pel mercat sinó pel vostre client. Mostreu-los que el vostre producte o servei té un valor més intrínsec que el preu, i la venda és vostra.
06 sota promesa
Un error que molts professionals de vendes novells fan és prometre alguna cosa que no poden lliurar. Per exemple, si veneu un producte que requereix l'enviament de l'article, digue-li al client quan haureu d'esperar l'article i no suggeriu que ho pugueu arribar abans que el realista. És millor dir-los que el lliurament trigarà més del que probablement. El
07 més de lliurament
Si seguiu el número 6, tindreu àmplia oportunitat de lliurar més. La majoria de clients veuran la publicació d'un element abans del que s'esperava a mesura que avança més enllà d'ells. Tanmateix, si heu promès més, probablement us hàgiu configurat per fer el lliurament. Això crea una sensació de valor disminuïda en la ment del client, per la qual cosa és més difícil que tanquis la venda.
08 Be Nice to your Enemies
Tindràs competència en cada venda. La competència pot venir en forma d'una altra empresa o del potencial del vostre client que no pren cap decisió. Si poses la teva competència, immediatament poses el client a la defensiva. Si ho fa, us pot costar la venda. En lloc d'això, elogi la competència on són forts i assenyala on la seva empresa esclata a tots els altres.
09 Preparar i planificar
Si heu realitzat el vostre treball i heu creat un valor més percebut que el preu que esteu demanant, és hora de preparar-vos i planificar el tancament . La preparació inclou recollir tota la informació, paperassa, formularis, etc. que el client haurà de seguir endavant. La planificació significa preveure qualsevol objecció d'últim minut i com respondreu.
10 Tanqueu la boca
La regla d'or en les vendes és senzilla: "Després d'una pregunta final, la primera persona que parla perd". En altres paraules, si heu guanyat el dret de demanar una venda, sol·liciteu la venda i no digueu res. Els professionals de vendes de novençans solen parlar-se i sortir de la venda.
El seu entusiasme i nerviosisme van posar la boca a la unitat automotriu, i sovint acaben o manquen un senyal de compra o, pitjor encara, segueixen parlant i acaben aprenent una cosa que el client encara no havia pensat. Les noves reflexions en una situació de tancament generalment generen retards en les vendes.
La temptació de parlar és gran, però una vegada que apreneu a resistir la temptació i com tancar la boca, els percentatges de tancament de vendes augmentaran.