The Instant Buddy
La gent se sent millor amb la compra d' algú que els agrada . Els venedors que utilitzen l'enfocament de Buddy són càlids i amistosos, fan preguntes i mostren interès en les seves perspectives. Intenten connectar-se en un nivell emocional amb cada client potencial.
Aquest enfocament pot ser molt eficaç, però només a les mans adequades, normalment venedors que són naturalment càlides i estimen fer nous amics. No intenteu aquest enfocament amb una perspectiva, tret que ho vulgueu dir: la gent pot dir si la falla i no us estaran molt contents. També haureu de fer un seguiment per demostrar que us agrada i us preocupa la possibilitat. Per exemple, si parleu sobre el nadó d'onze mesos d'edat del prospecte durant la vostra cita, haureu de seguir-ho enviant una targeta i un petit regal o ambdós en el primer aniversari del nen.
El Gurú
Els venedors que prefereixen un enfocament més lògic i menys emotiu es van dedicar a convertir-se en experts en qualsevol cosa i en tot el relacionat amb la seva indústria.
Es posicionen com a solucionadors de problemes, capaços de respondre qualsevol pregunta i abordar qualsevol problema que la perspectiva posi davant d'ells.
L'enfocament de guru requereix molt treball per aprendre la informació rellevant i mantenir-se al dia amb els canvis en la vostra indústria. Però si està disposat a posar en el temps que es necessita, pot fer-ho bé per vendre als seus clients potencials i generar moltes referències.
Una vegada que els clients adonem que és un gran recurs, és probable que enviïn amics i companys de feina amb preguntes directament.
El consultor
Aquest enfocament combina els enfocaments 'guru' i 'buddy'. El venedor que decideix utilitzar l'enfocament de consultor es presenta com un expert que té en compte els millors interessos del client. Ella coneix tot sobre els productes de la seva empresa i, fent-li unes quantes preguntes, pot combinar-lo amb el millor producte per a les seves necessitats.
Com un enfocament que combina les millors qualitats dels dos primers mètodes, és extremadament eficaç. Però també requereix una gran quantitat de temps i esforç per part d'un venedor. Vostè ha d'estar al tant informat i capaç de fer una connexió emocional amb els seus clients potencials. Si podeu gestionar aquestes dues fites, les vostres vendes s'apagaran com un coet.
The Networker
La creació de xarxes pot ser una gran ajuda per a qualsevol venedor. El networker dedicat el porta al següent nivell, configurant i mantenint una xarxa d'amics, companys de feina, venedors d'altres empreses, clients i clients anteriors i qualsevol altra persona que conegui. Una xarxa prou forta crearà un flux continu de cables càlids que poden proporcionar la majoria o fins i tot totes les necessitats del venedor.
Amb aquest enfocament, passaràs molt de temps cultivant gent. És una tècnica molt eficaç per als venedors que gaudeixen d'assistir a diversos esdeveniments, festes, etc., i conèixer gent nova. Només recordeu que haureu de respondre fent els vostres favors i enviant els clients potencials a les persones que l'han ajudat al seu torn.
The Hard Seller
Millor descrit com "espantar a la perspectiva de comprar", l'enfocament de venda dura és el que dóna als venedors una mala reputació. La venda dura implica que algú compra un producte encara que no el vulgui o el necessiti. Els mètodes van des de la intimidació ("Compra això ara, o et sentiràs estupidament demà") fins a la manipulació ("Si no em compres de mi, perdré la feina") per a la decepció total ("Aquest producte té un valor molt millor rècord de seguretat que la competència ").
Cap venedor ètic ha d'utilitzar un enfocament de compra dura.
Malauradament, encara hi ha venedors que utilitzen aquest tipus d'estratègia de vendes , tot i que el resultat és un client que mai no compra i, tard o d'hora, una mala reputació per a la companyia en general. Seguiu amb un o més dels quatre primers enfocaments: tots són efectius i ètics.