Què és la venda consultiva
Les tècniques de venda consultiva es basen en els mètodes emprats pels consultors professionals. Pensa com un metge o un advocat tracta a un client. Solen començar a seure i fer una sèrie de preguntes sobre la història del client, després d'una sèrie més específica de preguntes sobre el problema actual. A continuació, combinen aquesta informació amb el seu coneixement professional i elaboren un pla per resoldre el problema.
El primer pas és fer una recerca avançada. Si la perspectiva no tenia cap problema, no s'hauria preocupat d'establir una cita amb vosaltres, així que el truc és aprendre els detalls. No obstant això, moltes perspectives no volen respondre una llarga sèrie de preguntes d'un desconegut. Trobar la major quantitat d'informació possible abans d'hora l'ajudarà a començar sense ocupar-se de molts temps del prospecte (o fer-li sentir que l'està interrogant).
Les bones fonts d'informació inclouen registres de clients ( per als clients existents ) i recursos en línia com Google, LinkedIn i Facebook.
Recopilació de dades
Una vegada que hagueu recollit tantes dades com sigui possible, és hora de conèixer la perspectiva i obtenir informació més específica. La clau és presentar-vos com un solucionador de problemes des del principi.
Després de presentar-vos a la cita, digueu alguna cosa així: "Sr. Prospectiva, em considero un solucionador de problemes: el meu treball és determinar el millor producte per a les vostres necessitats. Així que haureu de fer-vos algunes preguntes bàsiques sobre la vostra situació actual. Puc prendre uns minuts del seu temps per recollir aquesta informació? "Després, la perspectiva no es sorprendrà quan comenci a preguntar-li una sèrie de preguntes sovint personals.
Edifici Rapport
La relació de construcció és la segona part crítica de qualsevol tècnica de venda consultiva. Les perspectives necessiten confiar en la vostra experiència o el vostre consell no tindrà cap valor. Hauríeu de desenvolupar i mantenir una sòlida base de coneixement sobre la vostra indústria. Per exemple, si veneu el maquinari del servidor, heu de saber la diferència entre el programari de servidor de Linux i Windows i els pros i els contres de cadascun.
Si sou un venedor de B2B i veniu principalment als clients d'una indústria, també haureu de conèixer els conceptes bàsics d'aquesta indústria. A continuació, pot transmetre els seus coneixements per la naturalesa de les preguntes que vostè demana i / o per com respon a les respostes del prospecte.
Una vegada que comprengui perfectament la situació actual de la perspectiva i els problemes als quals s'enfronta, és hora de presentar-li la solució.
Si heu qualificat bé la perspectiva, el vostre producte gairebé sempre serà una solució parcial als problemes de la perspectiva. Tot el que heu de fer és mostrar la perspectiva de com això succeirà.
Presentar una solució
Presentar la solució sol ser un procés de dues parts. En primer lloc, estableixi el problema a mesura que ho entengui. Digues alguna cosa així, "senyor". Prospecte, vostè ha esmentat que el servidor bloqueja regularment i ha tingut problemes freqüents amb atacs de denegació de servei. És correcte? ". Al demanar confirmació, pot aclarir qualsevol malentès i també oferir a la perspectiva una oportunitat per aclarir encara més el problema. Quan tots dos accepten la naturalesa del problema, el segon pas mostra la perspectiva de com el vostre producte és una bona solució per a aquest problema en particular.
Si heu fet la tasca, ha fet preguntes intel·ligents, ha indicat el problema correctament i mostra com el vostre producte s'adapta a les necessitats del prospecte, hi ha moltes possibilitats que acabeu de tancar la venda.
Si la perspectiva dubta en aquest punt, és probable que vagis en algun lloc del camí. Encara es pot recuperar fent algunes preguntes de prova per determinar l'objecció de la perspectiva , i després reiniciar el procés de venda en aquest punt.