En lloc d'això, trobeu prou informació sobre Golden Retrievers perquè pugueu fer preguntes intel·ligents. La perspectiva gaudirà de tot allò sobre el seu passatemps i se sentirà bé per poder instruir-lo en alguna cosa que li interessa tan apassionadament.
Build Trust
Moltes persones s'oposen als mètodes tradicionals de construcció de relacions perquè se senten "falsos". Probablement no us preocupeu d'una manera o altra de Golden Retrievers, però estareu disposat a passar mitja hora escoltant una xerrada estranya sobre ells perquè pugueu fer la vostra venda. Hi ha un gra de veritat a aquesta objecció ... però també hi ha molt bones raons per les quals cal reportar abans de poder vendre .
A ningú li agrada comprar a algú que no confia. El problema és que moltes persones no tenen prou temps per conèixer els seus venedors. A menys que tinguin la sort de tenir un amic o familiar que vengui el producte exacte que desitgen, han de fer el millor que puguin en un període de temps limitat.
I és per això que la relació de construcció és tan important en les vendes. Fins i tot si vostè, el venedor, està disposat a dedicar-se tot el temps al món a conèixer la seva perspectiva, probablement no estigui disposat a posar en les hores necessàries per construir el nivell de comprensió mútua que condueixi a una confiança real. Per tant, els venedors han de fer curtcircuit el procés i transmetre ràpidament la seva confiabilitat als seus clients potencials.
Estigueu interessat
Les perspectives compren a gent que els agrada. I, en la seva major part, la gent com altres persones que són semblants a ells mateixos. Quan coneixes a algú que té gustos similars, et sents còmode amb aquesta persona perquè entens exactament per què els agrada el que els agrada, perquè t'agraden les mateixes coses. En l'exemple anterior, el fet que expresseu interès en Golden Retrievers significa que teniu clarament alguna cosa en comú amb la perspectiva: tant us agrada el mateix. Donar-li a la perspectiva una oportunitat de dir-vos a tots sobre els seus gossos que se senti bé i que alguns d'aquests bons sentiments passaran a la seva actitud sobre vosaltres. Per tant, quan la conversa es converteixi en vendes, serà més obert i disposat a escoltar-lo.
Ser Genuine
Hi ha un aspecte de manipulació en aquest tipus de construcció de reportatges, per la qual cosa els venedors han de tenir molta cura. Encoratjar algú a parlar sobre el seu passatemps és una cosa, i és un comportament perfectament acceptable, ja sigui en una reunió de vendes o en una festa amb amics. Però no és apropiat, però, creuar la línia en engany brutal. Si està totalment oposat als espectacles de gossos, no mostri el tema de la reproducció de gossos i fingeix que aprova.
No només està malament, però la perspectiva recollirà la seva actitud veritable amb més freqüència del que pensa.
Si descobreix que el vostre prospecte té un hobby o afiliació amb el que no esteu d'acord, simplement no ho representi. Ningú no té més que un interès en la vida, i és gairebé inevitable que tu i la perspectiva tinguin ALGUNA en comú. En l'exemple original, si segueix investigant el prospecte de cria de gossos, podria descobrir que vostè i ell van anar a la mateixa universitat, o que té un registre de suport a una institució benèfica a la qual també contribueix.