La marca i altres tàctiques de posicionament sovint es veuen com a feina de màrqueting. Tanmateix, no hi ha cap raó per la qual els venedors de les trinxeres tampoc no poden participar amb el posicionament. El desenvolupament de la vostra pròpia USP (Unique Selling Proposition) és només un exemple de com podeu fer-vos més atractiu per als clients potencials.
Posicionar el vostre producte, i la vostra empresa, al mercat significa, bàsicament, associar-vos a certs adjectius (esperem que siguin positius).
Quan un client potencial obtingui un cop d'ull del vostre logotip o condueix per una de les sucursals de la vostra empresa, vol que tingui certes emocions en relació amb la vostra empresa.
Hi ha un nombre gairebé infinit d'adjectius i matisos emocionals que podeu intentar associar amb el vostre producte, però tots solen caure en una de les quatre categories: més ràpid, més barat, millor o diferent. Quan decidiu sobre com col · locar el vostre producte, haureu de triar una o dues d'aquestes categories i, a continuació, reduir la vostra selecció més avall sobre quines categories trieu.
Posicionar-se millor que els vostres competidors generalment es fa millor mitjançant el servei d'atenció al client. Després de tot, com a venedor, no podeu controlar el rendiment del vostre producte o quines característiques té, però podeu comprometre's a tenir una cura excepcionalment bona dels vostres clients.
Posicionar-se com a diferent sovint va més enllà de la mà.
Si proporcioneu un nivell d'atenció al client, no n'hi ha més, llavors, per definició, és diferent i millor. No obstant això, si realment voleu ressaltar-vos, haureu de fer alguna cosa particularment inusual o fins i tot imparable. Per exemple, un venedor creatiu va enviar una vella sabata a una perspectiva amb una nota que digué: "Només intenteu posar el peu a la porta". Aquest enfocament pot o no aconseguir-ne una venda, però sens dubte, la posicionarà com a diferent en la ment de la perspectiva.
L'elecció d'emfatitzar més ràpid també està estretament relacionada amb el servei al client al vostre nivell. Es redueix a respondre, tornar a clients el mateix dia que es diuen, resoldre els problemes amb rapidesa, obtenir parts i productes al client de forma puntual, etc. Més ràpid també es pot relacionar amb la quantitat o el poc temps que un client ha de gastar amb un problema. Si ell pot resoldre tot amb una crida a vostè, se sentirà molt ràpid amb ell, fins i tot si es triga diversos dies perquè es solucionin completament les coses.
Posicionar-se com més barat és probablement la categoria menys desitjable. Per definició, guanyareu menys diners per venda i, probablement, menys diners en general, si feu baixar descomptes a l' esquerra i a la dreta. La categoria més barata és l'única que es talla a la vostra línia inferior.
Llavors, com sabeu quines categories heu de triar? Bé, la millor manera d'esbrinar és preguntar als vostres clients. Anar als seus millors clients i preguntar-los per què opten per comprar-se de vostè, per què s'han mantingut clients, i el que més els agrada i el seu producte, servei, etc. Els comentaris que obtinguin haurien de tenir una idea bastant clara sobre quines categories seran més atractives per a les perspectives que realment desitgeu.
Una vegada que hàgiu triat les categories que voleu utilitzar per posicionar el vostre producte, no creieu que estigui casat amb ells per sempre. Si creieu que el vostre posicionament no funciona correctament, podeu tornar i seleccionar diferents categories. També és possible que hàgiu de fer alguns canvis si la vostra empresa ha implementat canvis en els seus productes o en la seva missatgeria.
En realitat, és bastant comú que les empreses canviïn el seu posicionament en resposta a un canvi en el mercat. Per exemple, McDonald's es va posicionar originalment com més ràpid i més barat; però, com a resposta a un canvi en les preferències dels consumidors, es reposiciona com la millor opció "més sana".