La gran majoria de clients potencials compren a partir de l'emoció, no de la lògica. Ells decideixen comprar perquè "se sent bé", després utilitzen la lògica per justificar la decisió a si mateixos. Per tant, és millor que feu una connexió emocional entre la perspectiva i el que esteu venent, més fàcil us resultarà tancar les vendes.
El vostre treball com a venedor és ajudar els clients potencials a veure els beneficis que obtindran de tenir el vostre producte.
Tots els beneficis tenen un ganxo emocional. això és el que els fa diferents de les funcions i per això són efectives per vendre, mentre que recitar una llista de funcions només fa que els ulls dels ulls del prospector esclau. Podeu iniciar el procés de connexió de beneficis des del primer moment de contacte. Això normalment succeirà durant una crida en fred a la perspectiva.
Durant la vostra trucada en fred, no comenci a pressionar els avantatges del vostre producte. En canvi, comença parlant dels teus beneficis. En aquest moment, la perspectiva no sap ni es preocupa pel vostre producte; el primer pas ha de ser mostrar per què és una font fiable d'informació. La perspectiva ha de creure en vostè abans de creure el que ha de dir sobre el seu producte. Així que comenci per dir-li a la seva perspectiva el que fa, d'una manera convincent. No carregueu la vostra introducció amb terminologia tècnica. Recordeu que l'objectiu és connectar-se a un nivell emocional, no és lògic.
Per exemple, si veneu una assegurança, la vostra introducció podria ser que us proporcioneu tranquil·litat als vostres clients sobre el futur.
Hi ha dos enfocaments potencials per a la venda emocional: l'enfocament positiu i l'enfocament negatiu. L'enfocament negatiu és molt més utilitzat pels venedors. En essència, vol dir presentar el producte com a cura o prevenció per al dolor més gran de la perspectiva.
Un enfocament positiu, d'altra banda, presenta el producte com una cosa que farà que succeeixin coses bones en el futur. La majoria dels clients potencials responen millor a un enfocament o a l'altre, de manera que és una bona idea sondear primer quant a quin tipus de perspectiva teniu.
El millor moment per determinar quin enfocament d'ús és a principis de la vostra presentació, com a part de les vostres preguntes qualificatives . Sovint és més segur començar amb preguntes emocionalment positives, ja que la vostra perspectiva probablement els trobi menys intrusives que les preguntes negatives. Les preguntes qualificatives positives poden incloure: "On es veu un any a partir d'ara? Què espera obtenir d'aquesta reunió? Quant de temps heu estat pensant a fer una compra? "I així successivament. Aquestes preguntes toquen les seves emocions positives relacionades amb el producte i us donen alguna pista sobre les seves expectatives.
Les preguntes negatives produeixen una reacció a la por, per la qual cosa algunes perspectives seran tímides per respondre'ls. Aquestes preguntes poden incloure: "Quin és el problema més gran ara mateix? Quant de temps ha tingut aquest problema? Què tan important és resoldre'l? "I així successivament. Podeu veure que algunes de les preguntes positives i negatives són bastant similars: per exemple, "Quant de temps heu estat pensant en fer una compra?" I "Quant de temps ha tingut el problema?" Són bastant properes.
La diferència és que el primer es centra en el que la perspectiva espera obtenir, mentre que el segon se centra en un tema que vol resoldre. El primer obté esperança, mentre que el segon provoca por.
Una vegada que hàgiu cobert els conceptes bàsics i hàgiu après una mica sobre la vostra perspectiva, podeu fer que les vostres connexions emocionals siguin més específiques per a la perspectiva . Per exemple, si aprèn que està considerant adquirir una assegurança perquè la seva dona està preocupada per deixar-se sense suport financer, pot preguntar-se com: "Com creu que Marie sentiu aquesta opció de política?". Usant el nom de la seva dona a la connexió amb el producte, la fa molt més real per a ell i començarà a veure què passarà després de comprar-se, la qual cosa fa que sigui molt més probable que, de fet, decideixi comprar.