El coneixement del producte enfront de la comprensió del producte és bastant similar al contrast entre característiques i beneficis.
I de la mateixa manera que "les característiques expliquen, els beneficis es venen", un venedor que se centra en el coneixement del producte sense que la comprensió del producte falti la marca. Per exemple, algú que ven cotxes segurament sap tot sobre les característiques d'acceleració de l'últim model, els colors de pintura disponibles i si es tracta d'un motor V6 o V8. Tot això es troba sota la categoria de coneixement del producte. Però el venedor que entén el seu producte sap el que cada un d'aquests factors suposarà diferents perspectives. Sap que l'alta acceleració serà atractiva no només per a l'adolescent que anhela la velocitat, sinó també per a la mare suburbana que vol ser capaç de fusionar-se amb seguretat en una autopista ocupada.
El coneixement del producte és absolutament essencial per als venedors, però per si mateix, es pot crear un mal cas de "expert-itis", especialment en els venedors amb un producte o servei altament tècnic. El resultat sovint és un venedor que duu a terme llargues especificacions de producte que significen poc o gens per a la majoria dels clients potencials.
Una addicció a l'argot de la indústria és un altre efecte secundari comú. En casos extrems, aquests aspectes de l'experta poden fer que el posicionament d'un venedor sigui completament inintel·ligible. I si el vostre client potencial no pot entendre el que esteu dient, no és probable que compreu de vosaltres.
La comprensió del producte, d'altra banda, permet al venedor presentar aquestes dades tècniques en termes que tinguin sentit per als clients potencials.
Així doncs, una nova computadora amb processadors de doble nucli i dos terabytes d'emmagatzematge en disc dur podrien llançar-se a una perspectiva com "... una computadora que té molt espai per a totes aquelles pel·lícules que voleu descarregar i que encara funciona molt ràpid".
La millor manera de fer el salt entre el coneixement i la comprensió és utilitzar el producte per vosaltres mateixos. Si la vostra empresa us dóna accés als vostres productes de manera gratuïta, feu tot el possible i utilitzeu-lo tant com sigui possible. Si també podeu obtenir còpies dels models del vostre competidor, tant millor, podreu explicar exactament com és diferent el vostre producte i (amb sort) millor.
Si la seva empresa no pot o no li donarà el producte per intentar-se, llavors la següent millor opció és fer una petita investigació de mercat. Configureu cites amb alguns dels vostres millors clients i demaneu-li que us expliquin les seves experiències amb els productes de la vostra empresa. Intenta deixar clar que voleu una honestedat brutal, ja que gairebé sempre hi haurà maneres en què els vostres productes siguin bons i dolents, i com més sabeu d'aquests dos aspectes, millor.
En molts sentits, la comprensió del producte va de la mà de la comprensió prospectiva. Com més informació tingueu sobre els vostres productes i sobre els vostres clients potencials, millor podreu ajustar-ne un a l'altre ...
menys temps perdreu amb els partits que estan condemnats des del principi ... i els més feliços seran els vostres clients.