La venda comença després de la primera "No"
Una cosa important a tenir en compte a l'hora de superar les objeccions és l' assessorament de Brian Tracy .
"Ningú es preocupa del que és el vostre producte. Tot el que els importa és el que fa el vostre producte".
El camí cap a les objeccions
Si suposem que escoltarà objeccions (que ho farà) durant el cicle de vendes o entrevistes, la primera habilitat crítica és extreure totes les objeccions del gestor d'entrevistes o entrevistes. No hi ha regles ràpides i ràpides sobre generar objeccions, però si heu seguit els passos al procés de vendes i entrevistes tal com es defineix en aquesta sèrie d'articles, ja haureu superat diverses objeccions i coneixerà moltes altres. Durant el pas de la prospecció , les objeccions seran davant i centre. Si heu pogut avançar a l'etapa de reportatge d'edificis , sàpiga que va superar la major objecció en almenys obtenir les línies inicials de defensa prospectiva.
La majoria de les objeccions a les que s'enfrontaran s'exposaran durant el pas de presentació . Durant aquest pas, us explicareu al vostre client perquè el vostre producte, servei o habilitats els ajudarà a satisfer les seves necessitats.
Alguns clients tindran la llibertat d'oferir les seves objeccions a la seva presentació, mentre que altres mantindran els seus sentiments prop dels seus armilles.
Per identificar les objeccions, heu de fer preguntes i, el que és més important, provar les preguntes de tancament. Si el vostre producte satisfà més d'una necessitat, heu de preguntar si el vostre client accepta que podreu ajudar-los amb les seves necessitats.
Si accepten, passeu al següent benefici. Si no estan d'acord, adverteu que acabeu de descobrir una objecció i és hora de començar a vendre.
Objeccions principals i menors
Les objeccions són "principals" o "menors". Les principals objeccions són les solucions d'operacions que, si no es superen, evitaran tancar l'acord o aconseguir el treball. Les objeccions menors solen ser creences que fan que el vostre client qüestioni sobre tu, el vostre producte, el vostre servei o la vostra empresa.
La distinció entre el principal i el menor comporta una combinació d'experiència i agudesa. Un professional experimentat esperarà certes objeccions dels clients sobre la base del que molts altres clients han rebutjat. Els professionals menys experimentats hauran de confiar en les seves habilitats d' escolta i agudesa. Acuity es refereix al vostre "sisè sentit" que us indica quan alguna cosa no va tan bé com vulgueu. El fet de desenvolupar la vostra agudesa us permet comprendre quan un client o un gerent d'entrevistes està d'acord amb vosaltres o està qüestionant alguna cosa. Tot i que no hi ha cap reemplaçament per l'experiència, l'agudesa es pot construir mitjançant l'aprenentatge d'habilitats efectives de qüestionament, aprendre a llegir el llenguatge corporal i aprendre a escoltar .
No facis massa bé d'un treball
Si bé és important extreure objeccions, és encara més important no ajudar al client a pensar més objeccions.
En altres paraules, si la persona amb qui es troba es troba d'acord amb una declaració que heu realitzat, seguiu i no proporcioneu cap més informació.
Per a les objeccions de "propietat del client", el vostre enfocament principal hauria de ser obtenir tants detalls sobre l'objecció possible. Sovint, les objeccions principals no són més que un munt d'objeccions menors apilades. I si no coneixeu el raonament que hi ha darrere de les objeccions, no hi ha manera de desmuntar-lo. Una vegada més, fer preguntes és més important que parlar més sobre el vostre producte, servei o self.
Si fa preguntes suficients sobre per què els seus clients s'oposa a alguna cosa, revelaran els seus motius i fins i tot podran instruir-los sobre com superar-los, però si no fa preguntes, és possible que lluiti contra una batalla perduda.