Els dos components principals d'un bon pla de venda
Un bon pla de vendes té dos components principals: estratègies de vendes i tàctiques de vendes.
Les estratègies i les tàctiques són termes militars utilitzats per descriure un pla de guerra. L'estratègia és sobre la guerra mateixa: el que volen complir els líders i quines batalles trien lluitar. Les tàctiques determinen com es lluita una batalla individual. Per tant, en termes de negoci, pot ser que una estratègia permeti conèixer a la vostra comunitat de la vostra empresa, mentre que les tàctiques associades poden incloure assistir a reunions de cambra de comerç, publicar un anunci al document local, establir un esdeveniment al vostre lloc de treball , anant a porta, etc.
Els plans de vendes es redueixen encara més en noves estratègies i tàctiques de creixement empresarial i estratègies i tàctiques de creixement empresarial existents (per exemple, vendre productes addicionals a persones que ja són clients). Aquests quatre components proporcionen un marc per al vostre pla de vendes, i és important incloure'ls tots. No obstant això, li correspon prioritzar aquests components de manera que tingui sentit per a vostè.
Si ja heu fet clic als clients existents recentment, probablement voldreu centrar-vos a adquirir-ne de nous. Si acaba de llançar un producte nou que s'uneix a un producte existent, el pla de vendes hauria de tenir-ho en compte i centrar-se a vendre-lo als clients actuals.
Familiaritzeu-vos amb la quota de vendes, el territori i els productes i els serveis
Abans de crear el vostre pla de vendes, heu d'estar íntimament familiaritzats amb tres detalls importants: la quota de vendes, el vostre territori de vendes i la vostra línia de productes i serveis .
La comprensió de la quota de vendes us ajuda a crear un pla que farà que el vostre gestor sigui feliç i també us permetrà dissenyar un pla que maximitzi les vostres comissions, cosa que us farà feliç. Conèixer el vostre territori no us permet evitar els vostres companys de venda dels venedors. I conèixer els vostres productes i serveis us ajuda a definir els vostres requisits de prospectiva, que al seu torn us ofereix una visió realista de com i quant es pot vendre.
Revisió del vostre pla de vendes
Fins i tot el millor pla de vendes necessitarà una revisió regular. Els canvis en la vostra quota, la vostra línia de productes, la vostra base de clients existents , la vostra indústria, fins i tot els alts i baixos econòmics, poden demanar un ajust al vostre pla de vendes. Com a mínim, haureu de revisar el vostre pla trimestralment i decidir si heu de fer canvis. Considereu el pla de vendes d'un document de vida, no una cosa en pedra.
Si teniu problemes per decidir les vostres estratègies i estratègies de vendes, el vostre gestor de vendes és un recurs excel·lent. En general tindrà una millor comprensió dels objectius de vendes de tota la companyia i us ajudarà a adaptar el vostre pla de vendes per assolir aquests objectius, alhora que aprofitarà la vostra oportunitat única. Els altres membres de l'equip de vendes també poden ajudar-vos.
Pregúntele als seus venedors d'estrelles el que inclouen en els seus plans de vendes i utilitza aquestes estratègies com un punt de partida per desenvolupar el seu propi compte.
Per començar, aquí teniu alguns exemples d'estratègies de venda útils i les seves tàctiques.
- Baixeu la meva quota en un 25%: feu cinquanta trucades fredes a la setmana, feu vint contactes presencials amb possibles clients potencials, estableixi quatre cites per setmana, envieu quaranta salutacions per correu electrònic a possibles clients potencials setmanals.
- Vengui als meus clients actuals una mitjana d'un producte nou cada un: envieu cinquanta cartes per setmana, suggerint una avaluació del compte, truqueu a cinc clients al dia per preguntar sobre el seu estat, poseu-vos en contacte amb cada nou client en un termini de dues setmanes després de la compra per respondre qualsevol pregunta o dubte.
- Augmenti la meva base de clients locals: Participi en dotze esdeveniments de networking , voluntaris per a tres organitzacions locals sense ànim de lucre, que assisteixin a totes les reunions de la Cambra de Comerç .