Saber com comunicar-se bé és un requisit mínim en vendes. Si no podeu parlar amb la gent i fer que s'obrin i comparteixin informació amb vostès, voldreu lluitar per vendre qualsevol cosa. Avalueu les vostres habilitats de comunicació a les següents àrees per veure on és excel·lent i on necessiteu una mica més de feina.
01 Pots donar un discurs preparat?
02 Pot improvisar una presentació?
En la majoria de situacions, tindreu una presentació de vendes a punt, però, què passa si troba una perspectiva inesperada i vol parlar ara? Pot donar una versió coherent del seu camp sense els materials preparats? En esdeveniments de xarxes o de la indústria, podeu parlar del que feu d'una manera atractiva?
03 Pot parlar amb efectivitat als desconeguts?
Quan feu trucades en fred, heu de crear una connexió instantània entre vosaltres mateixos i l'estranger a l'altre extrem del telèfon. Pot interessar-li a algú en uns segons i fer-los demanar més? Es pot començar a construir una relació de manera immediata per tal que el prospecte confiï en vostè prou com per fer una cita? Pot qualificar sense problemes un potencial per telèfon? Es pot tancar per fer una cita?
04 Puc fer petites xerrades?
La majoria de presentacions de vendes i pràcticament totes les fires i esdeveniments impliquen una certa quantitat de xerrades petites abans d'arribar a l'acció real. Pot xatejar còmodament amb estranys estrangers? Pots fer-te simpàtics? Es pot utilitzar una conversa informal per començar a classificar i construir una relació amb els clients potencials?
05 Puc manejar clients infeliços?
En un món ideal, els clients infeliços sempre cridarien al servei d'atenció al client o suport tècnic per resoldre els seus problemes. Però en aquest món, molts clients prefereixen trucar al seu venedor: ell és el que millor coneix i el que confien per arreglar les coses. Es pot desactivar un client enutjat? Es pot explicar un problema complicat sense molestar més el client? Es pot demanar disculpes per errors (els vostres o altres)?
06 Pot treure a la gent?
La recopilació d'informació és una part crucial de qualificar una perspectiva i descobrir els beneficis que donaran llum als ulls. Es pot animar a la gent a parlar? Pot fer preguntes sense semblar un interrogador? Podreu fer que la gent us pugui compartir informació personal amb vosaltres?
07 Puc dirigir una reunió?
Si fa una venda complexa amb múltiples responsables, segurament acabarà parlant amb tots ells alhora. Les vendes de B2B solen tenir grups involucrats en el procés de compra, fins i tot quan només hi ha un cap de decisions. Es pot parlar amb efectivitat a un grup? Es pot mantenir la trobada sense fer mal a ningú? Pot fer que el públic senti que està prestant atenció a cadascun d'ells?
08 Puc negociar?
La negociació és una gran part de les vendes. Totes les perspectives volen el millor tracte possible, i necessiteu trobar una forma d'arribar a un acord que deixi feliços a tots. Pot arribar a un bon compromís? Es pot dir quan s'ha de mantenir ferm i quan cedir? Poden allunyar-se d'una negociació quan la perspectiva no és raonable?
09 Es pot comunicar amb els seus companys de feina?
Com a venedor, necessiteu treballar bé amb els vostres companys de vendes, el vostre gestor de vendes i amb els empleats d'altres departaments. Es pot portar bé amb gent que té personalitats molt diverses? Podeu mantenir línies obertes de comunicació amb altres departaments? Pot gestionar conflictes en el lloc de treball i portar-los a una resolució pacífica?