Si no esteu fent tan bé com vulgueu amb la venda, teniu dues opcions bàsiques per ajudar-vos a millorar els vostres números:
L'estratègia # 1 sol ser la primera que adopten els venedors. Simplement significa augmentar el nombre total de vendes que realitzeu. Si normalment veneu 100 widgets al mes, podeu establir un objectiu de vendre 125 per mes. Això vol dir augmentar les vostres activitats de vendes (p. Ex. Fer 50 trucades fredes al dia en comptes de 40) o bé millorar el percentatge de conversió (s'adhereixen a 40 trucades fredes per dia, però canviant-vos a un nou script de trucada freda que us obté un major percentatge de cites) .
L'estratègia # 2 és una mica més subtil, però també pot ser un augment dels ingressos més gran. En lloc d'augmentar el nombre total de vendes, proveu d'augmentar la qualitat de les vostres vendes. Se centra a vendre aquells productes i serveis que retornin un major marge de beneficis. Així que, en comptes de colpejar el vostre objectiu mensual de 100 a 125, observaríeu un desglossament de les vendes i intentar augmentar el percentatge de vendes premium.
Si heu estat venent 75 widgets normals i 25 widgets premium per mes, podeu vendre 50 reproductors habituals i de 50 primers. El motiu pel qual això pot arribar a fer-vos un benefici més gran que l'estratègia # 1 és que els marges de benefici solen ser més alts en productes de gamma alta que en els de menor preu.
Quin és l'estratègia millor per a tu en la teva situació actual? Haureu de mirar les vostres activitats i mètriques de vendes de prop per decidir-vos.
En primer lloc, seure i fer una llista de les seves activitats diàries. Idealment, passaria un parell de dies anotant tot el que faci a mesura que ho faci, fins i tot quant de temps gasta en cada tasca. Això pot ser terriblement tediós, però els resultats són sovint obert. Voleu esbrinar exactament quant temps gasta en activitats de vendes (trucant a rospectes, assistir a cites, etc.) en comparació amb altres activitats (redacció d'informes, assistència a reunions d'empreses, etc.).
Si el vostre temps es consumeix amb tasques que no són de vendes, podeu intentar delegar aquestes tasques a una altra persona o treballar en maneres de tallar les cantonades i reduir-ne un temps més per realitzar tasques de vendes. Les vendes són un joc de números . Com més temps gastis en les activitats reals relacionades amb vendes, més vendes fareu.
D'altra banda, si està gastant molt de temps en les activitats de vendes i les seves mètriques de vendes es veuen bé (és a dir, converteix un percentatge respectable de les perspectives en vendes), és hora de canviar el focus des de la quantitat a la qualitat. Després de tot, vendre 100 widgets a un marge de guanys de $ 1 no és tan bo per a vostè i la vostra comanda, ja que venen 25 widgets premium a un marge de benefici de $ 10.
Si esteu treballant en un equip de vendes , és possible que vulgueu establir una reunió amb el vostre gestor de vendes i preguntar-li quina estratègia creu que és millor per a vosaltres. El gerent de vendes probablement tindrà una millor comprensió dels objectius de l'empresa en general i us pot oferir un punt de vista diferent ... que us pot ajudar a no desviar-se del camí equivocat.
Una altra opció és provar la primera estratègia durant un mes, després provar la segona estratègia durant un mes i comparar els vostres números. Ha tingut molt dificultats per trobar clients potencials de primes? A continuació, l'estratègia # 1 és probablement la millor per a vostè. O si realment es va esforçar per adaptar-se a temps de trucades més fred, probablement hauríeu de centrar-vos en l'augment de la qualitat en comptes de la quantitat. Al final del dia, l'estratègia que millor s'adapti a l'estil de venda funcionarà millor per a vostè.