Utilitzeu la falla per restringir les vostres perspectives
Quan un producte té un problema, això no significa necessàriament que sigui un ximple i que ningú no l'ha de comprar. Significa que les perspectives per a les quals aquesta característica particular és important no hauria de ser el vostre mercat objectiu. En el seu lloc, vostè ha de centrar-se en els clients potencials més interessats en aquelles àrees on el seu producte és el millor. Per exemple, els camions de recollida obtenen un quilometratge de gas relativament pobre, de manera que si veneu camions, hauríeu d'evitar perspectives que són apassionades pel medi ambient o que es resisteixen a pagar preus elevats del gas. En lloc d'això, el vostre mercat objectiu és el de les perspectives que guanyen els punts forts dels camions, com ara la capacitat de transportar grans quantitats i sortir a la carretera. També podeu perseguir els clients potencials que agraden del "factor d'actitud" de conduir un enorme camió. Per a aquestes perspectives, el quilometratge de gas no és simplement un factor determinant, de manera que en realitat no es considerarà un defecte.
No enganyeu als compradors
El que no és acceptable és intentar enganyar les perspectives sobre una debilitat del producte. Això és poc ètic i imprudent, ja que, mentre obtingueu més vendes a curt termini, a llarg termini, tant tu com la vostra empresa obtindreu una mala reputació que, gràcies a Internet, s'estendrà per tot el món a una velocitat sorprenent.
La vostra empresa segurament no apreciarà les vostres accions una vegada que això passi.
Compreneu el vostre producte
El primer pas per vendre un producte o servei defectuós és entendre-ho . No podeu fer front a cap defecte fins que no els identifiqueu i també tingueu en compte les àrees de força del producte. Una vegada que hagueu descobert aquests detalls, podeu incorporar-los als vostres esforços per reunir avantatges . Tenint en compte aquests factors a principis del cicle de vendes, evitaràs perdre temps amb les perspectives que acabaran rebutjant el producte més endavant.
Com fer front al vostre client potencial Traient un defecte
Si un prospecte presenta una falla particular durant una trucada o presentació en fred , teniu algunes opcions per fer front a la situació. Una possibilitat és canviar l'estàndard de comparació. Per exemple, diguem que està venent camions de recollida i el model que la vostra perspectiva està avaluant aconsegueix 16 milles per galó. Si la perspectiva planteja el quilometratge de gas com un problema, es pot dir alguna cosa així: "Aquest camió millora el nombre de quilòmetres de gas que el competidor A o el competidor B", escollint altres dos camions que pugen un quilometratge més que el seu. Això deixa de banda el fet que, per exemple, els cotxes compactes milloren el seu camió.
Naturalment, si el vostre prospecte es pregunta sobre un model específic que millora el nombre de milles que el vostre, haureu de reconèixer el fet. En aquest cas, podeu reconèixer el defecte però contrarestar-lo de manera que el producte superi l'altre, dient alguna cosa així: "Aquest camió aconsegueix un quilometratge de gasolina lleugerament millor, però no és estàndard amb tracció a les quatre rodes com ho fa aquest nadó ".
En la majoria dels casos, fer front a les debilitats d'un producte significa vendre a les perspectives per a qui aquesta característica particular no és important o, a més, mostrar la possibilitat d'una altra característica és encara més important. Un qüestionari atent al començament del procés de vendes us pot ajudar a identificar el més important per a la perspectiva i, després, podeu centrar el vostre camp en aquestes àrees. Amb aquest enfocament, les falles del producte solen ser irrellevants per al procés de venda.