Un dels aspectes més difícils de ser un venedor és el factor d'incertesa. Sempre és possible tenir un mal moment o fins i tot diversos mesos dolents seguits, que poden posar a qualsevol venedor en dificultats financeres reals. La bona notícia és que pots reduir les probabilitats d'una llarga trajectòria perdent, sabent exactament quines activitats de vendes ha de seguir i la freqüència amb què perseguir-les.
Mètriques de vendes
Per saber quines activitats obtindreu millor per a vostè en funció de la vostra situació actual, haureu de fer un seguiment de les mètriques de vendes de forma regular.
Manteniu un full de seguiment de trucades fredes i ompliu-lo cada cop que feu trucades, això us ajudarà a esbrinar els percentatges de la trucada. Concretament, podeu fer un seguiment del nombre de marques que es requereixen de mitjana per produir una cita. Aquest número canviarà dia a dia segons el vostre estat d'ànim, el vostre enfocament i la vostra sort (bona o dolenta). Així, si fa un seguiment d'aquest número al llarg del temps, tindreu una idea molt més precisa de la vostra mitjana real.
Percentatge de cites
També haurà de fer un seguiment del proper percentatge important de vendes: el percentatge de cites que aconsegueix tancar . De nou, hauríeu de mirar les vostres activitats durant diversos mesos per obtenir una mitjana fiable. Amb aquests dos percentatges, tindreu una idea excel·lent de com construir un canal de venda que mantindrà les vendes fluides sense problemes.
Abans de poder utilitzar aquest número, però, heu de considerar el resultat. Si no teniu cap objectiu fix, serà igual a la foscor com si no s'hagués molestat en fer un seguiment de les vostres activitats.
El vostre objectiu de vendes hauria de ser assolible, i hauria de ser suficient per cobrir les vostres despeses amb una quantitat de diners restant. Aquests diners addicionals poden anar cap a cobrir els costos durant els mesos lents.
Vendes passades
Una vegada que heu triat un objectiu, és hora d'avaluar les vendes passades. Si no heu seguit aquests números, el vostre gestor de vendes probablement us proporcionarà els vostres registres dels mesos anteriors.
Concretament, esteu cercant quant diners guanyeu en comissions amb una venda mitjana. Aquest càlcul pot arribar a ser complicat si es troba en una escala de comissions corredisses (per exemple, si obté el percentatge d'una comissió per assolir la quota i un percentatge de comissions més elevat si passa per sobre de la quota). És possible que hàgiu de fer malabarisme amb alguns números en funció de la quantitat de vendes que penseu que podeu tancar en un mes mitjà. No utilitzeu els mesos excepcionalment bons com a estàndard per a la comparació; voleu un número que pugueu assolir almenys la meitat de la vostra vida, i sou més segur si trieu un total més pessimista.
Per exemple, diguem que rep una comissió del 10% en cada venda i la seva venda mitjana és de $ 4,000. En aquest cas, vostè fa (de mitjana) 400 dòlars per cada venda que tanca. Si el vostre objectiu és portar a casa 3.200 dòlars al mes en comissions, heu de tancar vuit vendes al mes de manera coherent. Recordeu que és millor ser pessimista que optimista en aquests càlculs o probablement quedar-se sense diners al banc. Si vuit vendes al mes és un estirament real per a vostè, haureu de fer canvis significatius. Podeu tallar les vostres despeses o podeu iniciar un curs de bloqueig a la venda fins que hagueu millorat el rendiment general al nivell que necessiteu.
Quin és el nombre?
Suposant que vuit vendes al mes són un número factible per a vostè, ara podeu connectar els dos percentatges que heu obtingut anteriorment. Suposem que us porten 12 trucades freqüents de mitjana per establir una cita i tanqueu una de cada quatre cites que hàgiu establert. En aquest cas, cal fer 48 trucades fredes per tancar una venda. I ja que el vostre objectiu és fer vuit vendes al mes, necessiteu 384 trucades fredes al mes per fer el vostre objectiu.
La bellesa de tenir aquests números al teu abast és que no has de preguntar-te si estàs fent prospecció suficient o si vas a complir la teva quota aquest mes. Sempre sabreu exactament quina és la vostra proximitat per assolir els vostres objectius, i sabent que això us ajudarà a augmentar la vostra confiança, cosa que us ajudarà a fer encara més vendes.