Per exemple, les vendes d'automòbils augmenten a l'agost, quan arriben els nous models. I la majoria dels venedors de B2B troben que el seu mes més lent és el mes de desembre quan els responsables prenen decisions.
Els comptadors estan inundats amb clients al març i al començament d'abril quan preparen les declaracions d'impostos.
Una vegada que hagi venut un producte determinat durant un temps, normalment se sentirà per les seves èpoques més actives de l'any. Això vol dir que podeu aprofitar aquests temps i, sovint, més que compensar els períodes més ràpids quan és més difícil de vendre, per molt bo que sigui.
Push Hard durant la temporada ocupada
El més important per recordar és que, per maximitzar els resultats, cal fer un esforç intens durant la temporada ocupada. És natural sentir l'impuls d'oblidar les trucades en fred quan teniu clients que es preparen per comprar-vos, però si us cedeu a aquest impuls, us trobareu amb un oleoducte buit al final de la temporada i haurà d'enfrontar-se per aconseguir que les teves vendes tornin a rodar. Encara que probablement estigui molt ocupat durant aquests períodes màxims, reserveu almenys una mitja hora al dia per contactar amb clients potencials nous, ja sigui per telèfon, per correu electrònic o per altres canals.
Durant els temps en què les vendes s'endinsen, els vostres objectius haurien d'anar en conseqüència. No espereu que el vostre director de vendes configuri nous objectius per a vosaltres: trieu nous objectius que estiguin en línia amb la vostra base de clients creixent. La millor manera de saber quants objectius ha de ser és revisar els vostres registres des de l'última temporada ocupada i veure com ho vau fer aleshores.
El vostre objectiu per a la nova temporada ocupada hauria de ser una mica més gran que el de la passada temporada, però no tan alt que és gairebé impossible d'assolir. L'ideal és que el vostre objectiu elevat durant aquests temps us recordi que continuareu pressionant en comptes de relaxar-vos i gaudir de les vendes inesperades.
Separeu els diners per a la temporada lenta
Al final de l'horari ocupat, sens dubte tindràs una comissió de comissions engreixades amb un forat a la butxaca. Gaudeix de totes maneres, però reserveu almenys una part dels diners extra en un "fons de fam". A continuació, quan arribeu a la temporada lenta , no haurà de preocupar-vos per les vostres comissions inevitablement més petites.
Això és encara més important quan la vostra temporada lenta coincideix amb despeses personals addicionals. Per exemple, la desacceleració del B2B al final de l'any sovint fa que els venedors puguin gaudir d'unes vacances més lleugeres si no disposen d'una mica més d'antelació.
Pla per a la temporada ocupada en avançat
Els gerents de vendes i propietaris de petites empreses haurien de començar a planificar per períodes ocupats amb molta antelació. Per als empresaris, això pot significar la contractació de més representants de vendes de forma temporal. Si decideix fer-ho, assegureu-vos de portar-los almenys unes poques setmanes abans del període ocupat perquè tinguin prou temps per familiaritzar-se amb els vostres productes i vendre'ls abans d'inundar-los.
Els gerents de vendes poden necessitar treballar amb els venedors per programar les vacances perquè el nombre màxim de venedors es trobi en el treball quan les coses s'ocupin. Els gerents també poden voler treballar juntament amb els gerents de vendes d'altres equips per assegurar-se que hi ha prou venedors disponibles quan més es necessiten.