Les probabilitats són que el vostre producte no sigui l'oferta més econòmica del vostre sector. Però no pensis en això com un problema; de fet, un preu més alt pot ajudar-lo en els seus esforços de vendes. Després de tot, tothom sap la dita: "Vostè obté el que paga". Si podeu mostrar als vostres clients potencials que el valor del vostre producte és superior al preu que esteu demanant, no necessitareu preocupar-vos pels competidors més barats .
El valor de venda en comptes de vendre basat en el preu també us permetrà obtenir un millor nivell de client, un menys probable que us envieu el segon lloc.
La majoria de les vendes que no ho fan a causa de la por. Qualsevol compra requereix un canvi en la vida de la perspectiva i el canvi és espantós. Com més gran sigui l'impacte del canvi, més espantós serà. I el cost juga un paper important en el factor de canvi d'una compra. Si un prospecte s'enfronta a gastar molts diners en un producte, vol dir que no tindrà aquests diners per gastar en altres compres potencials. Les compres cares també evoquen la por d'esgotar-se. Gastar més diners que un producte val és vergonyós i pot causar problemes importants en la línia.
Podeu superar aquests dos obstacles: la por al canvi i la por de ser enganyats, mostrant la vostra perspectiva PER QUÈ el vostre producte costa el que fa i CÓMO el producte serà un canvi positiu en la seva vida i no un negatiu.
Si podeu provar aquests dos punts amb la satisfacció d'un potencial, no hauria de tenir molta dificultat per tancar la venda.
Doneu testimoniatges i comentaris
Els testimonis de clients , les dades científiques i les ressenyes de productes són totes excel·lents formes de demostrar el vostre punt. Els testimoniatges són particularment útils per allunyar-se de la vostra cerca perquè expliquen una història d'algú a la situació del vostre prospecte que s'ha beneficiat de tenir el vostre producte.
Els estudis de casos i les ressenyes publicades també ajuden mostrant que les parts neutrales també aproven el valor del vostre producte. Per obtenir un cop més, podeu demanar que la vostra persona pugui parlar amb un dels vostres clients actuals, preferiblement algú d'una indústria o una situació de vida semblants al vostre potencial. Òbviament, haureu de preguntar-li a un client que sens dubte tindrà coses bones per dir sobre el vostre producte.
Feu una oportunitat d'intentar abans de comprar
Una altra forma de reduir la percepció del risc de la vostra perspectiva i donar una prova concreta del valor del producte és donar-li la possibilitat de provar el producte abans de comprar-lo. L'ideal és que pugueu oferir als clients de reticents una prova gratuïta del vostre producte durant uns dies o setmanes. Si la vostra empresa o la naturalesa del producte fa que les proves lliures siguin difícils, consulteu si podeu obtenir un model de demostració per dur a terme les cites. Si el vostre prospecte pot manejar el producte, utilitzeu-lo breument i vegeu com funciona en la vida real, estarà més obert a fer la compra.
Oferiu una garantia
Finalment, les compres costoses seran una mica menys preocupants si podeu oferir una garantia. Les garanties i les ofertes monetàries redueixen el risc d'un nou client. Si el vostre producte és d'un tipus que es podria descompondre, un pla de manteniment barat o fins i tot gratuït és una altra opció.
També és possible que pugueu oferir un pseudo-judici al disposar un retard de facturació per a una perspectiva nerviosa. Això li dóna l'oportunitat de posar el producte a través dels seus passos abans que necessiti lliurar els seus diners a la seva empresa.
Demostrar el valor del producte per a una perspectiva sovint és suficient per descarrilar totalment les objeccions de preus. Tanmateix, una perspectiva que ja ha fet una investigació pot haver descobert detalls sobre els preus dels seus competidors. Si la vostra perspectiva presenta un competidor específic que ofereix un producte similar a un preu inferior, digueu-ne més detalls. Si el preu ofert és molt inferior al vostre, les probabilitats són que el producte del competidor no tingui funcions importants, o bé hi ha costos ocults que no es reflecteixen en l'import publicat.