Si heu estat venent B2B durant un temps, sens dubte està familiaritzat amb el procés d'avaluació del proveïdor que molts compradors professionals han de realitzar. En fer una compra important, les empreses solen exigir als seus compradors que parlin amb un cert nombre de venedors i que considerin una sèrie de solucions. El comprador agafa la informació que recull del procés d'avaluació i la utilitza per triar el millor producte per a les necessitats de l'empresa.
Almenys, així és com s'ha de treballar.
En realitat, el procés de compra no és gairebé tan lògic i factual. Els compradors solen tenir opinions preformades sobre determinats proveïdors, alguns positius i alguns negatius. Poden ser sotmesos a pressió a causa de la política interinstitucional per triar un determinat proveïdor o reduir-ne un altre. O simplement poden estar tenint un dia dolent quan és el teu torn de fer el teu camp.
Com l'ordre de presentació pot fer o trencar la venda
Com a venedor, sempre heu de tenir en compte que esteu tractant amb els éssers humans, no amb robots informàtics. Fins i tot els compradors professionals trien un producte basat en l'emoció i no en la raó. Com a resultat, els petits detalls poden marcar la diferència en si sou el destinatari afortunat de l'acord. I l'ordre de presentació definitivament pot fer o trencar la venda per a vostè.
Els venedors solen sentir que anar primer és una mala idea. Tanmateix, podeu convertir fàcilment el primer avantatge.
El primer presentador és qui té la primera oportunitat d'establir els criteris per a la compra. Si el vostre producte és fort en determinades àrees i és feble en altres, com gairebé tots els productes són, si sou el primer venedor a presentar, podeu ressaltar la importància de les àrees en què el vostre producte és fort, comparant-lo amb els competidors que són més feble en aquesta zona.
Després, quan els vostres competidors s'aproximin, hauran de treballar contra l'estàndard que ja heu establert.
Avantatges per presentar primer
En presentar-ho primer, també podeu desarmar els vostres competidors per mitjà de l'actualització i refutació de problemes que sàpiguen que esmentaran. Normalment, aquestes serien les debilitats del producte abans esmentades. Per exemple, si el vostre producte no té una característica determinada que es troba en el producte de la competència, podeu esmentar la funció mentre explica per què és irrellevant per a aquesta perspectiva. Després, quan el competidor està presentant i comença a parlar sobre com el vostre producte no té aquesta gran característica, la vostra perspectiva serà menys inclinada a impressionar-se.
Avantatges per presentar l'últim
D'altra banda, si no teniu molta informació sobre els vostres competidors o sobre la perspectiva i sobre les seves necessitats, anar al darrer lloc és la vostra millor aposta. Això us donarà més temps per fer una investigació ràpida i obtenir la informació que necessiteu per presentar de forma convincent. També us ofereix l'oportunitat de saludar a algú a l'equip de compra de la perspectiva o almenys a algú d'aquesta empresa que sap què està parlant l'equip de compra. Si podeu convèncer a algú com aquest per donar-vos suport, el vostre usuari pot dir-vos què han dit els vostres competidors durant les presentacions i com va reaccionar l'equip de compra, de manera que us permet orientar la vostra presentació per respondre amb força a aquests problemes particulars.
Per descomptat, si el vostre producte no és realment una bona solució per a les necessitats del prospecte, no importa en quin ordre es trobi. En aquesta situació, l'honestedat és, realment, la millor política: indiqueu a l'equip de compra que, segons els seus requisits, seria millor comprant-se del competidor X. No guanyareu la venda, però la vostra reputació es farà i gairebé segur que es beneficiarà de vendes i referències futures de la perspectiva. Aquest és un resultat molt millor que intentar convèncer la perspectiva que necessita alguna cosa que realment no; probablement no obtindreu la venda de cap manera, i si ho feu, la persona prospectiva s'assabentarà amb prou rapidesa que us hauria falsificat el vostre producte.