Valor de la construcció
Perquè qualsevol negociació sigui exitosa, el client ha de veure el valor del que està venent. Si veuen un valor zero, el preu no significa res ni negociació l'ajudarà a tancar l'acord. Per generar un valor significa crear o descobrir el valor del vostre producte a la vostra disposició. Com més valor obtingui i com més valor vegi el vostre client, menys important es farà el cost real de la propietat.
Inici de les negociacions
Les negociacions comencen quan el client té un valor determinat aplicat al vostre producte i compara el seu valor percebut amb el preu de venda. Si el valor percebut és superior al preu de venda, es fa una venda. Si, però, el valor percebut és inferior al preu de venda, comença el moment de les negociacions.
És important tenir en compte algunes coses sobre el valor percebut del client i sobre com afecta les negociacions. Per servir d'exemple, diguem que sou un agent immobiliari i que mostreu una casa a un comprador potencial.
Si el comprador potencial, després d'un primer recorregut de la casa, considera que la casa té un valor de 200.000 dòlars, les possibilitats de venda són elevades si el preu de venda és inferior a 200.000 dòlars.
Si el vostre preu de venda és lleugerament superior a $ 200,000, el comprador potencial estarà molt més disposat a negociar que si el preu de venda és de $ 300,000.
Si hi ha un delta substancial entre el valor percebut i el preu de venda, probablement el client no estigui interessat a participar en les negociacions.
A la inversa, si el preu de venda és significativament inferior al valor percebut, el client pot sentir que va perdre alguna cosa negativa en la seva suma i estarà encantada d'avançar. Com més apropeu el vostre preu de venda al valor percebut, millor serà per a les vostres negociacions.
Determinació del valor percebut del vostre client
Els clients d'avui estan molt ben informats per dir-los a un professional de vendes el que estarien disposats a pagar per un producte específic. Tanmateix, estan més disposats a compartir el seu rang de pressupost. Demanar a un client que estigui considerant una compra el que suposa el seu pressupost proporcionarà al professional de vendes un objectiu per disparar.
Aquesta pregunta de "pressupost" s'utilitza molt sovint en vendes d'automòbils, ja que els professionals de vendes demanen als compradors potencials el pagament mensual que cerquen. La major part del temps, per cert, el comprador potencial respondrà amb "No vull pagar més de X per mes". Independentment de la figura que donin, hauria de ser el punt de partida de les negociacions.
Augmentar el valor percebut
Si el vostre preu de venda és inferior o inferior al valor percebut pel client, l'enfocament hauria de ser més al tancar la venda i no a les negociacions.
Si el vostre preu de venda és superior al valor percebut, teniu efectivament dues opcions: en primer lloc, podeu baixar el vostre preu de venda. Pot ser que això no sigui una opció i, certament, no és el que hauria de ser l'objectiu. Continuar baixant el preu és una bona manera de perdre beneficis bruts i convertir el vostre producte en una mercaderia.
La segona opció és augmentar el valor percebut del vostre producte pel vostre client. Intentar negociar amb un client el valor percebut és inferior al preu de venda hauria de començar per revisar tots els avantatges que el producte lliurarà al vostre client.
Fer això no només recordarà al client els avantatges del vostre producte, sinó que també us ofereix l'oportunitat d'assegurar-vos que el vostre client tingui coneixement de tots els avantatges. Pot ser que el vostre client no hagi considerat alguna cosa sobre el vostre producte que seria beneficiós.
Una vegada que s'afegeix un nou benefici, s'incrementa el valor percebut. Com més beneficis, més valor percebut.