Cercar i caçar les balenes
Les balenes estan fora d'allà, però probablement hauràs de creuar moltes aigües obertes per arribar a la beina.
Mentrestant, navegaràs per sobre de molts clients i clients viables en el camí. No els ignori a favor dels grans peixos, sobretot quan comença a vendre's. Aquests petits peixos són el pa i la mantega inicials, de manera que deixeu anar la seva línia i els hi enganxeu. Està bé que mantingueu l'ull a la beina a l'horitzó, però aprofiteu les seleccions fàcils al llarg del camí.
Ara cal cridar l'atenció d'una d'aquestes balenes a la beina i, com ho fa, depèn en certa mesura de la naturalesa del vostre negoci. Si veneu automòbils de luxe, dirigeu-vos als llocs que els propietaris d'automòbils de luxe poden freqüentar, com els millors restaurants de la vostra zona.
Enganxar la seva targeta de visita sota els limpiadors d'aquest Mercedes-Maybach S650 Cabriolet en aparcament valet és una mica de vianant, però cap a dins i seure al bar. Invertiu una hora. Parleu sobre les perspectives. Després d'haver guiat la conversa als automòbils, podeu lliurar la vostra targeta, i esperem que hagi fet una bona impressió al mateix temps.
Per descomptat, l'enfocament pot ser molt diferent en les transaccions B2B, però el concepte es manté: no s'apressi en cecs. La preparació és clau. Identifica la teva balena i apropa amb delicadesa. I recordeu, probablement el vostre prospecte serà retallat per una dotzena dels vostres competidors. Haureu de ser extremadament impressionant per superar tots els altres i portar la balena com a client.
Tancament del contracte
La cloenda de les balenes sovint pren molt més temps i esforç que una venda típica, però aquestes ofertes són molt més grans: una balena única pot equivaler a una desena d'altres. Això fa que val la pena seguir endavant malgrat els problemes addicionals mentre encara estàs corrent per altres peixos més petits. Fins i tot podeu convertir la balena en un client repetit, per la qual cosa és encara més valuós.
Seguiu el mateix procés de vendes que feu servir per a clients potencials estàndard, però poseu-los en una muesca. Si normalment investigueu una perspectiva prou bé com per fer tres preguntes personalitzades durant la presentació, voldreu presentar 10 preguntes personalitzades per a la vostra balena. Anticipa que serà més difícil vendre. No escatimeu-vos amb tocs personals, com ara notes d'agraïment o fins i tot petits regals que reflecteixin els interessos de la perspectiva.
Després de la venda
Si teniu èxit, presteu més atenció al vostre nou client de grans dimensions. Toca la base amb freqüència per assegurar-te que estigui satisfet i que, amb sort, continuareu comprant per vosaltres.