La venda consultiva treballa freqüentment amb la venda de valor afegit, un enfocament en què un venedor presenta beneficis específics del client relacionats amb el seu producte o servei. L'enfocament consultiu, quan s'executa correctament, sovint descobreix una gran quantitat d'informació sobre els desitjos del prospecte, cosa que fa que el venedor pugui prendre aquests desitjos i relacionar-los amb beneficis relacionats amb el producte que ell o ella ven.
Establiment de la confiança
L'avantatge més important de l'enfocament de venda consultiva és que ajuda al venedor a generar informes de forma ràpida, al mateix temps que es presenten com un recurs expert per als seus clients potencials. L'informe-edifici prové de la voluntat del venedor de compartir informació útil i valuosa amb les perspectives sense demanar res a canvi. I, una vegada que el venedor demostri la seva experiència, és probable que el comprador potencial torni a atendre'ls sempre que tinguin alguna pregunta o preocupació sobre aquesta àrea d'especialització.
Com ser un expert
Perquè presentar-se com a expert és una part crucial de l'enfocament de venda consultiva, haureu de prendre's el temps per establir-vos abans de començar. En primer lloc, cal adquirir aquesta experiència, que és molt més senzilla que la majoria de la gent. Probablement ja tingueu algun coneixement sobre un tema relacionat amb el que veneu.
Basant-se en aquest coneixement, el posarà ràpidament en una posició on sap més sobre l'assumpte que els seus clients potencials, que és tot el que necessiteu per posicionar-vos com a expert. La segona part de convertir-se en un expert és establir credencials per tu mateix per donar suport a la teva reclamació. Això es pot fer escrivint publicacions de bloc i publicacions de mitjans socials, a més de recollir testimonis de clients anteriors. Depenent de la vostra àrea d'especialització, és possible que vulgueu treballar per obtenir la certificació a través d'un programa de formació de maó i morter o en línia.
El temps de preparació és clau
Les perspectives de qualificació completes abans d'establir una cita són una part crítica de l'enfocament consultiu. Si no sabeu per endavant que el vostre producte és el més adequat per a la vostra perspectiva, podeu perdre un temps valuós durant una cita intentant treure el prospecte d'informació. Al final, fins i tot podríeu descobrir que no podeu proporcionar el que necessita la perspectiva.
Sent de gran coratge paga
Fins i tot si heu fet la vostra tasca i resulta que el vostre propi producte no és realment el millor ajust possible per al vostre potencial, encara podeu obtenir alguna cosa de l'experiència. En el clàssic festiu "Miracle on the 34th Street", el Macy's Santa Claus acaba guanyant perquè envia pares al seu competidor (Gimbles) per comprar una joguina quan Macy's està fora del producte.
Sent un gran cor paga. Referir una perspectiva al producte d'un competidor li donarà el respecte i gratitud eterns de la perspectiva. Gairebé pot comptar amb ell per referències, testimonis i altres ajuts, fins i tot si mai es converteix en un client.