La definició precisa d'un "avantatge" tendeix a variar una mica de persona a persona. De fet, un dels grans esculls entre vendes i màrqueting pot ser la definició del que compta com a líder i què no. És important assegurar-se que tots els implicats en la generació de generació d' empreses estiguin d'acord amb les persones responsables del seguiment d'aquests clients potencials.
Què és un plom?
La majoria dels venedors defineixen un avantatge com algú que coincideix amb el criteri que el venedor ha establert i qui té la necessitat, raó i / o interès per perseguir el producte.
No obstant això, els professionals del màrqueting tendeixen a definir un avantatge com qualsevol persona que tingui aquestes qualitats i cregui que un avantatge que demostri tenir els atributs desitjats es considera una perspectiva.
Ambdues definicions són raonables. L'important és assegurar-se que tots els participants estiguin d'acord amb quina definició utilitzaran. Si esteu llegint consells sobre un lloc de vendes (com aquest), per exemple, podeu assumir que l'escriptor utilitza la primera definició relacionada amb vendes d'un avantatge, mentre que els escriptors de màrqueting utilitzaran la segona definició més sovint.
Alguns experts en vendes prefereixen utilitzar el terme "sospitós" en lloc de conduir, en part per eliminar la confusió que pot sorgir a partir de diverses definicions. Referir-se a algú com a sospitós davant una perspectiva també és una forma molt clara de classificar fins a quin punt el procés de vendes es troba amb un avantatge determinat. Algú que acaba de veure en una llista líder i que encara no ha cridat és un sospitós; algú que tingueu almenys parcialment qualificat és una perspectiva.
Pot variar en valor
No tots els clients potencials són igual de valuosos des d'una perspectiva de vendes. En primer lloc, algunes fonts de subministrament proporcionaran un elevat percentatge de clients potencials de "ferralla", és a dir, cables que no tenen potencial per ser clients potencials. Per exemple, si utilitzeu l'agenda telefònica com a font principal, la majoria de les persones que truqueu seran conduïdes per ferralles.
Aquesta és una raó per la qual els venedors (i les empreses) estan disposats a pagar una gran quantitat de diners per comprar llistats de qualitat d'alta qualitat. La llista de lideratge més orientada i precisa és, com menys temps el venedor haurà de perdre en no perspectives.
Però fins i tot els potencials potencials que poden tenir perspectives poden variar en valor. Un avantatge que només té el potencial de fer una compra única del producte més barat de la vostra empresa és molt menys valuós que un que farà moltes compres grans durant un llarg període de temps. Una part del procés de qualificació és determinar quins clients potencials tenen més clients potencials perquè pugui passar la majoria del temps i l'energia que conreen aquests clients potencials.
Alguns venedors cometen l'error de conduir els caps de cirerer, creient que poden comptar per instint que condueix a ser bons i quins no haurien de preocupar-se fins i tot per trucar en fred . Aquest és un error que pot costar moltes vendes. Està molt millor d'errar en la direcció d'arribar a cada avantatge, de manera que pugui aprofitar al màxim el que està rebent.