El vostre gatekeeper mitjà està exagerat i no està pagat.
Coneix molt "informació interior" sobre el seu cap i possiblement sobre altres responsables de la presa de decisions. I està acostumat als venedors a tractar d'enganyar o intimidar el seu camí cap a ell per arribar al nivell de gestió. No és sorprenent que probablement tingui una opinió força baixa dels venedors com a grup.
Per la seva banda, aconseguir porters de la seva banda farà meravelles per al registre de vendes. Si podeu convèncer-los que els seus caps es beneficiaran de parlar amb vosaltres, no només us donaran accés al responsable de la decisió, podran dir-vos tot tipus d'informació útil ... com la manera en què els seus caps senten realment el venedor actual de la companyia, per exemple. Els conservadors sovint també són conscients de la política interna de l'empresa, que pot ser increïblement útil quan es tracta d'un comitè de compra.
Ser cortès
Sempre comença al peu dret amb un gatekeeper per ser amable i respectuós. Utilitzeu "si us plau" i "gràcies" i no us oblideu d'un to agradable de veu.
I mai intenteu enganyar al gatekeeper per deixar-vos passar per pretendre ser una altra cosa que no sigui un venedor. Els guionistes més experimentats recopilaran la vostra identitat de manera instantània: els venedors que passen molt de temps en el servei de trucades fredes inevitablement desenvolupen un to de veu "suau" des de la gran quantitat de trucades telefòniques que fan.
No intenteu passar-ne el pas
Atès que qualsevol gatekeeper serà utilitzat per als venedors que intenten passar-ne el pas, es destaquen d'una bona manera tot fent el contrari. Doneu el vostre nom complet i el nom de l'empresa, i si ho demanen, digueu-los que és una trucada de venda. Si un gatekeeper anuncia que us enviarà un missatge de veu ara, us pregunteu si hi ha algú que hagueu d'estar parlant respecte (sigui el que veneu). O pregunta si hi ha un millor moment per trucar o una millor manera d'arribar al fabricant de decisions, com ara el correu electrònic. Al demanar consells, mostreu que respecteu el coneixement del guardià i tracteu-lo com a persona, no com un equip d'oficina mal funcionari.
Tracteu el Gatekeeper com una persona
Si el gatekeeper li dóna el seu nom, escriviu-lo immediatament i utilitzeu-lo una o dues vegades a la conversa. Seguiu-lo amb la resta de la informació que teniu sobre aquesta perspectiva. La propera vegada que truqueu, suposant que el mateix gatekeeper respongui al telèfon, digueu-vos alguna cosa així: "Hola, Joe, això és Fred Smith, us vaig parlar el dimarts". Després, feu servir alguna cosa des de l'última conversa. Per exemple, si Joe va dir que estava molt atrafegat i no tenia temps de parlar, diguessin alguna cosa així: "Estàu realment inundat dimarts.
Com estan passant les coses ara? "Una vegada més, tractar el gatekeeper com una persona li farà més inclinat a fer el mateix per a vostè.
Una vegada que desenvolupeu una relació amigable amb un gatekeeper, pot ser una bona idea afegir-lo a la vostra xarxa . Els pastissers no només poden seguir oferint informació important sobre l'empresa per a la qual treballen, però potser també coneguin altres guardiaris i us poden ajudar demanant als vostres amics que us donin accés als responsables de la presa de decisions.