Una bona afirmació d'obertura és fonamental per a les trucades en fred . Aprofita l'interès de l'oient i el fa pensar en tu com algú que pot fer alguna cosa per ell. Moltes perspectives automàticament diuen "no, gràcies" i penjar tan aviat com s'adonen que esteu intentant vendre alguna cosa, però si podeu trencar aquesta resposta automàtica amb una declaració d'obertura que involucra el cervell del prospecte i el fa pensar en comptes de En reaccionar, podeu fer que la trucada es mogui en la direcció correcta.
L'obertura més freqüent de trucades en fred inclou una pregunta. Si li preguntes a la perspectiva, tendeix a fer-li pensar en la ment i fer-li pensar en la resposta (o almenys en la qüestió). L'ideal seria que la pregunta d'obertura proporcioni un motiu perquè la perspectiva vulgui escoltar més. I si coneixeu el nom de la vostra perspectiva, ho feu a l'obertura. En dir el seu nom, ja heu personalitzat la trucada una mica i us he dit que no sabeu qui és.
Un enfocament que sovint funciona bé és el "benefici sorprenent". A continuació, es mostra un exemple d'un guió de trucades fredes de corredor immobiliari real:
Els hi: Hola?
Vostè: Voleu estalviar un addicional de $ 10,000 aquest any?
Ells: qui és això?
Tu: el meu nom és [Tu] i mostro a la gent com estalviar un addicional de $ 10,000; t'agradaria saber com fer-ho?
Els: què passa?
Vostè: es tracta d'estalviar un any addicional de $ 10,000; t'agradaria saber-ne més?
Ells: És una mena d'estafa?
Vostè: No, us puc mostrar com estalviar un addicional de $ 10,000 aquest any, és el que especialitzo. T'agradaria saber més?
Ells: amb qui ets?
Vostè: estic amb [la vostra empresa] i m'he especialitzat en mostrar als clients com estalviar un compte addicional ...
La idea aquí és aconseguir que la perspectiva li doni permís per explicar-los més. L'enfocament de beneficis sorprenents que s'utilitza en l'exemple anterior pot ser arriscat, ja que tendeix a ser confrontiu i les perspectives poden resultar molestes si es neguen a respondre les seves preguntes. Però, depenent del producte i del mercat, pot ser un enfocament d'obertura molt eficaç. També podeu provar una versió més suau de l'enfocament de beneficis sorprenents (és a dir, menys resistent a respondre a la perspectiva) i veure si funciona millor per a vostè.
Un estil d'obridor diferent és l'obertura "qüestionant", que inclou el nom de la perspectiva (si ho saps), el nom de la vostra empresa, el que veneu i com el vostre producte pot beneficiar al client, seguit d'una sol·licitud de permís per demanar-li Prospecció d'algunes preguntes qualificades . Un exemple podria tenir aquest aspecte:
"Mr. Client, el meu nom és [el vostre nom], i sóc representant local [el que veneu]. He ajudat a moltes empreses locals aquí a [la teva ciutat] a portar més clients a les seves botigues. Et puc fer algunes preguntes per veure com podem fer el mateix per vostè? "