L'obertura
Un bon obridor de trucades freqüentment sol semblar molt semblant a un tret de l'ascensor . Les circumstàncies són similars: en tots dos casos, esteu tractant de donar-li la possibilitat d'informació suficient per fer-li donar-li més temps.
Si ja teniu un fort camp de l'ascensor, podeu modificar-lo en un obridor de trucades fredes amb poca dificultat. Si no, fer servir aquests passos per elaborar el vostre obridor de trucades en fred també us pot proporcionar la base del nou camp de l'ascensor.
Conegui el vostre producte
En primer lloc, com millor entenguis els teus propis productes , més fort serà el teu obridor. Si encara no ho heu fet, heu d'aprendre tot el possible sobre els vostres productes. Això no significa només llegir els fullets o fins i tot els manuals de producte. La millor manera d'entendre el producte és utilitzar-la per tu mateix. Si no és una opció, la propera millor alternativa és parlar amb persones que ho fan servir: els vostres clients, els provadors de productes, els equips d'enginyeria, etc. Cerqueu ressenyes per grups de tercers. Els comentaris sovint mencionen els punts forts i els punts febles, que és una informació molt útil per tenir. Li dóna més beneficis potencials que s'inclouen mentre es prepara per obtenir objeccions.
Un cop tingueu la informació que necessiteu, el següent pas és preguntar-vos tres preguntes:
- Quins són els meus potencials clients potencials?
- Com els meus productes i serveis els ajuden o els dos?
- Quin tipus de resultats tenen els meus productes i / o serveis produïts en el passat?
Comenceu amb els vostres potencials clients potencials. Aquest hauria de ser el grup o els grups que més probablement desitgen i necessiten el vostre producte.
Per exemple, si ven programari de comptabilitat de petites empreses, les seves possibles clients potencials són propietaris de petites empreses. Si veneu sistemes de seguretat domèstics, els vostres possibles clients potencials són propietaris. Depenent del producte, és possible que pugui restringir el camp més enllà. Si els vostres sistemes de seguretat domèstics són més cars que la competència però vénen amb funcions adequades per a habitatges molt grans, els vostres clients potencials potencials són propietaris de béns més rics.
Quins són els avantatges dels vostres productes?
A continuació, pregunteu-vos com els vostres productes i serveis beneficien als vostres clients . Aquí és on el coneixement del producte demostrarà ser realment crucial, ja que permet evitar els avantatges evidents i seleccionar alguns detalls que realment impressionaran les perspectives. Per exemple, el programari de comptabilitat de les petites empreses té el benefici obvi d'ajudar els propietaris de petites empreses a organitzar les seves finances, però si sap que el producte té la màxima fiabilitat del mercat i ve amb funcions addicionals de retenció de dades, podeu citar el benefici que el vostre programari ajudi a mantenir les dades financeres vitals segures fins i tot durant un desastre important.
Obteniu testimoniatges
Finalment, haurà de recórrer als seus clients per recollir històries sobre com han passat els seus productes en el passat.
En l'exemple anterior, podeu saber d'un client les dades financeres es mantenen intactes tot i que un huracà va destruir completament la seva oficina. El vostre departament de màrqueting també és una font potencial d'aquesta informació; poden ser capaços de dir-vos que el producte de programari ha estalviat clients una mitjana de 15.000 $ a l'any en comissions comptables.
Un cop hagueu arribat les respostes a aquestes tres preguntes, podeu agrupar-les al vostre nou anunciador de trucades en fred. Si veniu el paquet de programari de comptabilitat anterior, el vostre anunciador podria dir: "Ajudem als propietaris de petites empreses a mantenir les seves valuoses dades financeres segures i segures. De fet, podem conservar els vostres registres financers fins i tot si la vostra oficina està totalment destruïda ".