Trobar les necessitats d'un client potencial funciona molt semblant a la cita d'un metge. La perspectiva està disposada a parlar amb vosaltres perquè veu que té un problema, però potser no sap ni adonar-se de la naturalesa específica del seu problema.
Igual que un metge, la seva tasca és fer preguntes detallades per identificar els símptomes específics, i després utilitzar aquesta informació per diagnosticar una cura (amb sort, el producte que veneu).
Feu que la vostra Perspectiva sigui còmoda
El primer pas en el procés de diagnòstic és proporcionar al vostre prospecte un nivell de confort . Preguntaràs més endavant, i si la perspectiva no és còmoda per parlar amb tu, és possible que no estigui disposat a respondre aquestes preguntes amb honestedat. Una de les maneres de fer que la vostra persona sigui més segura és demostrar ràpidament la vostra comprensió de la seva situació. Si heu fet la vostra tasca abans de temps fent algunes preguntes qualificades i feu una cerca a Internet, podeu fer un resum ràpid del que enteneu la vostra situació i demanar-li que confirmi. Es sentirà molt millor parlant dels seus problemes si creu en la seva experiència i professionalitat.
Descobriu les necessitats de les seves perspectives
Una vegada que hagueu trencat el gel, necessiteu tenir una idea de l'estat general de la perspectiva.
Comenceu amb algunes preguntes bastant àmplies, com ara "Quin és el vostre objectiu més important ara mateix? Què et impedeix arribar a aquest objectiu? Quins passos heu pres per superar aquest obstacle? "Aquestes preguntes determinaran la necessitat més gran de la vostra perspectiva, ja que l'entén i us dóna una idea de com està pensant en aquest moment.
Ara que heu determinat l'assumpte més important o els problemes que la perspectiva els entén, podeu provar un poc més amb algunes preguntes més específiques. Començaràs amb algunes preguntes sobre el passat, que poden ajudar-te a identificar una línia de base. Per exemple, si veneu eines de productivitat, podeu començar preguntant sobre com han funcionat els empleats del vostre prospecte en el passat, què tan bé estan realitzant ara, quines són les seves expectatives quant al seu rendiment, com reaccionen els seus clients el seu nivell de rendiment, etc. Aquesta línia de preguntes us farà una comprensió sòlida de com han canviat recentment les necessitats del prospecte (si n'hi ha) i on es troba en relació amb l'objectiu que vau descobrir en l'últim pas.
Descobriu la satisfacció del nivell dels clients
Si la perspectiva sembla estar bastant bé en comparació amb la seva situació passada, la seva tasca és ara sondar per maneres que podria estar fent encara millor. Preguntes com: "Esteu content amb el vostre nivell de rendiment actual? Quines àrees t'agradaria veure millorat més? "I així successivament pot ajudar a identificar àrees d'oportunitat on el vostre producte pot ajudar. D'altra banda, si la perspectiva és clarament baixant en comparació amb el seu rendiment anterior, ara podeu aprofundir per identificar el mal que és el problema.
Sovint, la millor manera de descobrir el problema real és seguir preguntant "Per què?" Per exemple, si la vostra perspectiva diu que no està satisfet amb el nombre d'errors d'entrada de dades que veu, pregunteu: "Per què els vostres empleats generen un percentatge d'errors més alt? "Podria dir que estan lluitant amb un nou programa de programari. A continuació, podeu preguntar: "Per què estan passant molt de temps amb el programa?", Per la qual cosa podria explicar que no es sincronitza bé amb el seu sistema actual. Ara teniu una idea molt millor del problema exacte que s'enfronta aquesta perspectiva.
Fer preguntes de diagnòstic és una poderosa eina de vendes, ja que no només permet descobrir les necessitats del prospecte, sinó que també l'ajuda a comprendre quines necessitats realment són. Moltes perspectives mai no han analitzat realment la seva situació , i el que pensen com una necessitat primària només pot ser un símptoma d'una necessitat més profunda, que les vostres preguntes poden ajudar a descobrir.