Afortunadament, pocs productes són veritablement bàsics. Un enfocament creatiu pot trobar punts de diferència entre gairebé qualsevol producte o servei. L'aigua és un bon exemple d'una mercaderia transformada en un producte diferenciat. Durant molt de temps, ningú es preocupava d'on venien les seves aigües, sempre que no fos verinós o dolent. Després va venir la invenció de l'aigua embotellada 'pur' amb la seva allau de reclamacions ambientals i de salut. Les companyies de l'aigua van dir a les perspectives que la seva aigua era superior, ja que provenia d'una font secreta alta a la muntanya, perquè estava superfiltrada i purificada o perquè estava plena de vitamines especials. Actualment, cada supermercat disposa de prestatges i prestatgeries d'aigua embotellada de desenes d'empreses. Si aquestes empreses poden crear i mantenir un mercat competitiu per a l'aigua, imagineu el que podeu fer pel vostre producte amb una mica de venda creativa.
Qualitat - Servei - Preu
Els venedors tenen tres opcions bàsiques per diferenciar productes: qualitat, servei o preu.
La majoria de les empreses optaran per centrar-se en un o dos dels tres aspectes del producte, ja que és impossible proporcionar-los els tres i mantenir-se solvent. Emfatitzar la qualitat i el servei significa gastar més diners en parts i empleats, cosa que impossibilita superar els preus dels seus competidors. A menys que estigui en condicions de dictar la política de l'empresa, les seves opcions estaran una mica restringides per la decisió de la companyia sobre quines àrees cal destacar.
No obstant això, la majoria dels venedors trobaran que tenen un marge de maniobra. Per exemple, el vostre gestor de vendes us pot permetre oferir una garantia estesa a una perspectiva prometedora, que us permetrà diferenciar tant en el servei com en la qualitat (depenent de com ho feu).
La diferència de preus sol ser l'opció menys recomanable per a un venedor, ja que acabarà pagant-hi, a curt termini, amb un xec més petit; a llarg termini, perquè els clients arribaran a esperar aquests preus més baixos en el futur. Oferir un descompte ha de ser un últim recurs si es produeix un error en la diferenciació de qualitat i servei.
Podeu diferenciar-vos a la qualitat si assenyali les característiques del producte que falten dels seus competidors. Una petita investigació de l'empresa pot descobrir altres avantatges, com una garantia de qualitat addicional durant el procés de fabricació o un registre de fiabilitat per sobre de la mitjana. Altres opcions de qualitat inclouen una prova gratuïta abans de la compra (que dóna a la perspectiva la possibilitat de veure com és excepcional el vostre producte) i un període de garantia o bé després de la compra.
La diferenciació de serveis sovint té a veure amb la manera com es tracta la perspectiva després de la compra. Donar a la vostra perspectiva el tractament real durant el cicle de vendes li tranquil·litzarà perquè la seva empresa continuï en la mateixa línia després de comprar-la.
Els testimonis de clients també poden ajudar. I cultivar aliats amb els vostres companys de feina d'altres departaments pot ser extremadament útil. Un amic del departament d'enviament que pot organitzar un lliurament ràpid, sense problemes o un representant de suport tècnic que us farà un favor, oferint ajuda addicional amb la configuració, farà diferenciar el servei de la vostra empresa als ulls del vostre prospecte.