La proposta de venda única , o la declaració única de punt de venda o única posició de venda, o simplement USP, és el factor o benefici que fa que el producte sigui diferent (i millor que) altres productes equivalents en el mercat. La identificació de la vostra USP requereix una mica de temps i de recerca, però, sense la investigació, es ven una altra mercaderia.
Dificultat: mitjana
Temps necessari: hores
A continuació s'explica com:
- Recerca en la indústria. Abans de poder descobrir què fa que el vostre producte sigui únic, haureu de saber què més està disponible per als vostres clients potencials. Això significa fer una anàlisi en profunditat de cadascun dels vostres competidors . Quins productes existeixen que poden cobrir les mateixes necessitats que el producte? Quins punts de venda promocionen aquests competidors? Reviseu els seus materials de màrqueting, especialment els llocs web. Mireu a les organitzacions de revisió independent de la vostra indústria per veure què han de dir aquests analistes. I proveu tants productes competidors com puguis per tenir una idea de com funcionen.
- Prospect Research. Què han de dir les persones que ja posseeixen un producte del vostre sector? Molt sovint. Si veneu productes i serveis de B2C, les revisions de clients en línia poden ser una mina d'or de comentaris. Aquests comentaris no només fan referència als punts bons i dolents del producte, sinó també a problemes de servei, com ara costos de lliurament, experiències de suport tècnic dolent i complicacions de facturació. Busqueu ressenyes dels productes dels vostres competidors i del vostre compte. Si veieu una característica o problema particular que es menciona amb freqüència per a un producte determinat, escriviu-lo. Això us donarà una idea excel·lent del que pensa el mercat per tal de patir aquests productes.
- Investigació al client. Els clients existents són una excel·lent font d'informació. Comença per posar-te en contacte amb els "millors" clients i preguntar-los si poden passar uns minuts donant-vos comentaris sobre els productes que posseeixen. Utilitzeu aquesta informació per reunir una breu enquesta i enviar correus electrònics a la resta dels vostres clients. Si podeu, oferiu un incentiu per omplir i retornar l'enquesta: qualsevol cosa des d'una targeta de regal de 5 USD fins a un cupó per a la seva pròxima compra.
- Recerca de productes. A hores d'ara, hauria de tenir una bona idea de la competència. Ja sabeu quins productes hi ha i quins són els recursos. És hora de mirar més de prop el vostre propi producte. En quins àmbits estan més satisfets els vostres clients amb els vostres productes? Quines són les debilitats més brillants del vostre producte? Si no heu fet servir el vostre propi producte recentment, proveu-lo ara i vegeu com la vostra pròpia experiència coincideix amb el que heu escoltat dels vostres clients.
- Anàlisi. Has arrossegat molta informació fins ara. Ha arribat el moment de revisar els fets i presentar algunes conclusions. Compareu la vostra llista de punts forts i debilitats del producte amb la informació que teniu als productes dels vostres competidors. Hi ha àrees on el producte és més fort que la majoria o tots els productes competidors? Què passa amb les àrees on els seus productes són significativament més febles que els productes comparables?
- Conclusió. El moment de la veritat arriba quan s'estableix en una única àrea de força i es converteix en una USP. Aquesta ha de ser una qualitat important per als vostres clients. Si esteu orgullós d'oferir el vostre producte en 50 tons subtilment diferents de color verd, però els vostres clients no poden dir la diferència, aquesta no és una bona opció per a la vostra USP. L'ideal seria que la vostra elecció també sigui una característica o qualitat que sigui memorable i difícil de copiar per una altra persona.
- Distribució. Una vegada que heu triat la vostra USP, és hora de compartir-lo amb els vostres clients potencials. Si utilitzeu diapositives de Powerpoint a la vostra presentació, afegiu un lema sobre la vostra USP i incloeu-lo almenys a la primera i a la darrera diapositiva. Afegiu el mateix esclau a la vostra signatura de correu electrònic i (si ho feu) comptes de màrqueting en xarxes socials. I el vostre USP treballa de manera destacada tant en el vostre patró de trucades en fred com en el vostre camp de venda principal.