Els venedors amb experiència saben com utilitzar tècniques psicològiques per ajudar a mantenir una venda cap endavant. Aquestes estratègies funcionen trencant o superant la resistència natural del prospecte per vendre's. Atès que tots aquests enfocaments són manipuladors, hauràs de tenir cura d'usar-los. Per exemple, no utilitzeu aquesta tàctica per vendre alguna cosa que no sigui realment adequat per a una perspectiva. No obstant això, l'ús d'aquestes tècniques per empènyer una perspectiva fora de la seva inèrcia suaument és generalment bé.
Peu a la porta
Aquest enfocament de vendes molt antic es basa en aconseguir que la perspectiva d'acord amb alguna cosa petita i, a continuació, demanar-ne alguna cosa més gran. L'exemple clàssic seria vendre un petit producte a un preu molt baix (també conegut com a líder de la pèrdua), i després vendre la mateixa perspectiva una cosa més costosa. Aquesta tècnica és més útil per a vendes sense ànim de lucre , i moltes organitzacions benèfiques utilitzen aquesta tècnica, demanant un petit favor o donació i, a poc a poc, demanen cada vegada més assistència. Els peus a la porta són menys útils per a les vendes sense ànim de lucre, però encara poden ser efectius si la sol·licitud inicial i les sol·licituds posteriors estan estretament relacionades.
Porta a la cara
A l'inrevés de la tècnica de peus en porta, s'inicia una gran sol·licitud que sap que la perspectiva disminuirà seguida immediatament per una petició més petita (la segona sol · licitud és el que realment volia la perspectiva fer).
Funciona per dos motius: en primer lloc, la vostra perspectiva sovint se sentirà malament per haver de rebutjar la vostra sol · licitud inicial, i estarà més disposada a acceptar la petició més petita per poder-la comprovar; i el segon, en comparació amb la vostra sol · licitud molt gran, la segona petició sembla insignificant.
La porta a la cara només funciona si la segona sol·licitud es fa immediatament després de la primera quan el sentiment de culpa i el contrast entre els dos són els més forts.
I això no és tot
Familiaritzat amb els televidents infomercials, aquesta tècnica implica arrencar una sèrie de regals o concessions. Hi ha diverses variacions possibles a aquesta tàctica. Podeu dir a algú tot el que voleu fer. ("No només us aconseguirem el producte per al dimarts, l'enviarem sense càrrec i ho instal·larem de forma gratuïta"). Podeu incloure un nombre creixent de descomptes . ("Com a client corporatiu, normalment li donarem un 10% de descompte en el preu de la llista i, com que també ha estat amb nosaltres durant més d'un any, tindríem un descompte del 20%, però en aquest cas estic aniria a un 30% de descompte en el preu ").
O bé, podeu començar amb un preu alt i, a continuació, indiqueu una sèrie de reduccions. ("Aquest article té un preu de 2.000 dòlars, ja que tenim un excedent, l'estem venent per 1.600 dòlars. Però, perquè sou un client fidel, vaig reduir el preu a 1.500 dòlars per a tu avui". I això -no-tot funciona millor si no dóna al prospecte molt de temps per pensar-hi, de manera que fer-li una oferta de temps limitat és molt més eficaç.
Trencar i corregir
La tècnica de trencament i reparació afecta la teva perspectiva de la seva mentalitat normal i el fa més disposat a acceptar el que dius a continuació.
Es tracta de dir alguna cosa estranya o inquietant i després seguir-la immediatament amb alguna cosa racional. En un estudi, els psicòlegs van dir a un grup de clients que un paquet de vuit targetes costava $ 3.00. Van dir a un segon grup que "un paquet de vuit cartes costa 300 centaus, que és una ganga". El preu del preu de 300 centaus va interrompre el tren normal de pensament dels clients i els va fer més agradables a la següent afirmació sobre que es tracta d'una ganga . En l'estudi, només el 40% del primer grup va comprar les targetes, però el 80% del segon grup va fer la compra.