Com fer un pas d'ascensor
El discurs de l'elevador ha de respondre breument a cinc preguntes: qui, què, on, quan i per què.
Per exemple, diguem que ven assegurances. Voldreu treballar en els següents tipus de respostes:
Qui és vostè / la seva empresa? La vostra resposta podria ser: "Som un proveïdor d'assegurances de vida".
Què fas pels teus clients? Aquesta hauria de ser una frase de beneficis , com "Els donem seguretat i tranquil·litat".
On trobes clients? Parleu sobre el vostre client ideal, per exemple, "Famílies amb nens petits".
Quan / en quina àrea és millor que la vostra empresa que els vostres competidors? És la seva USP (proposta de venda única), com ara: "Tenim les millors puntuacions de servei al client en l'estat de la nostra indústria".
Per què m'havia de preocupar? Aquí podeu esmentar un problema que soluciona el vostre producte, com ara: "El nostre producte fa que les famílies afligides no s'hagin de fer front a problemes financers".
Una vegada que tingueu els components bàsics del camp de l'ascensor, podeu encadenar-los de forma efectiva i poc expressada. L'ideal seria que la seva resposta final tingués entre 25 i 35 paraules i no trigaria més de 15 segons a dir.
Usant l'exemple anterior com a punt de partida, el discurs de l'ascensor final podria sonar així:
"ABC Life proporciona productes d'assegurances que li donen als pares la tranquil·litat perquè cuidem bé els nostres clients i sabem que els seus fills se'ls proporcionarà si alguna cosa els passa".
També podeu reorganitzar el vostre discurs per adaptar-lo al vostre públic.
Si parlava amb algú que no és pare, podeu canviar aquesta part de la vostra resposta a alguna cosa com "... donar als marits (o dones) tranquil·litat, perquè els seus cònjuges ..." o així successivament. Si esteu parlant amb algú de la vostra indústria, podeu incloure paraules tècniques i acrònims, però sempre teniu una versió no tècnica memoritzada per fer un pitching a un lector.
Les parcel·les de l'ascensor no només s'apliquen a la venda de productes i serveis de la vostra empresa. Podeu desenvolupar discursos similars que us ajudaran en moltes àrees de la vostra vida. Per exemple, podeu crear una resposta a la recerca de feina que se centri en els vostres talents i èxits o en un camp de connexió de xarxa que se centri en el bon aspecte que feu als clients potencials.
Qualsevol que sigui l'objectiu específic que intenteu aconseguir, un bon camp de l'ascensor fa que la gent vulgui saber més. Si rebutja el discurs de l'ascensor i obté la resposta, "Realment? Continueu "o" Com funciona això? "Ha fet un bon treball. Ara teniu la possibilitat de dir: "Per què no ens fixem un moment per reunir-nos i passar-ne més detalls? Esteu lliure dijous a les 2:30? "De sobte, heu escollit una cita únicament a partir del vostre discurs de 15 segons.
Fins i tot es pot reunir amb la resta de l'equip de vendes i crear un camp de "grup".
Tenir tot l'equip de vendes amb la mateixa resposta introductòria dóna als clients i als clients potencials un sentiment de coherència. No ho repeteixis com si fossis un telemàrqueting llegint d'un script, o el teu discurs és probable que torni a encongir. Practica dir-ho fins que senti agradable i natural. Si una frase sona incòmoda o simplement incorrecta, intenteu treure el vostre diccionari de sinònims i veure si una substitució de paraules o dos faran que el vostre discurs de l'ascensor soni més com una cosa que dieu a la vida quotidiana.